El mundo de los “millenials”

Por Silvia Estrems.

He observado, con la mirada interesada de una persona bi-cultural, cómo los jóvenes se plantean el mundo laboral de forma diferente entre Francia y España. Los datos provienen de la encuesta de 2011 hecha por PWC con el objetivo de ayudar a las empresas a plantearse políticas laborales adecuadas par captar y retener talento.

¿Cómo caracterizan a una empresa atractiva?

Si ambos colectivos consideran que el criterio principal es el potencial de progresión de carrera, existe una gran diferencia en los siguientes criterios más valorados:

• en Francia son los salarios y otras compensaciones que motivan,
• en España son la existencia de buenos planes de desarrollo y el potencial de movilidad internacional. 

Este ultimo punto considerado cómo un acelerador de carera.

¿Cómo buscan una empresa para trabajar?

Salir del cuadro

Por Silvia Estrems.

En todas las clases de management nos enseñan la importancia de salir del cuadro para encontrar la solución adecuada, para resolver situaciones complejas, para innovar o para adquirir nuevas habilidades.

El ejercicio clásico para hacer pensar en salir del cuadro es el ejercicio con fósforos. Por ejemplo: cómo hacer 4 triángulos equiláteros con 6 fósforos (¿conocéis la solución?).

En su articulo para IESE “Siembre creatividad y cosechará innovación”, Paddy Miller y Asra Brankovic resaltan que una limitación a la innovación es el excesivo apego a la tradición: “es fácil caer en los viejos usos, sobre todo cuando la innovación no brinda resultados inmediatos. Ceñirse a los caminos trillados suele traducirse en una innovación defensiva e incremental, no una realmente radical”.

¿Y con nuestro enfoque de los mundos salimos del cuadro?

¿Mimetismo o imitación?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Keynes mostró cómo los comportamientos económicos son por imitación.

Para predecir el valor de una acción, es más racional averiguar lo que otros operadores del mercado van a pensar que confiar en la propia intuición. Más allá de los mercados económicos, si el NIH (Not Invented Here) existe, yo lo encuentro en minoría frente al "me too":

• ¿Mi competidor ha implementado SAP? Yo también. ¿Se focaliza en incrementar el control? Yo también.
• Las estrategias de las empresas son como el cortar y pegar. ¡Las tijeras se llaman BCG o McKinsey! 

La reciente crisis de las subprimes ha demostrado los desastres que genera “necesariamente” este mimetismo irresponsable.

Nuestro enfoque de la Teoría de los Mundos ¿no será también una invitación al mimetismo?

¿Cómo una conversación nos puede revelar de que mundo es nuestro interlocutor?

Por Silvia Estrems

Conversación informal entre dos consultores seniors de dos mundos diferentes (para saber más de la teoría de los mundos leer los otros posts sobre el tema). Les llamamos I y M:

M: Las empresas están estableciendo nuevas prácticas de compras homologando por servicios

I: Uno de mis clientes es una empresa que trabaja para mejorar los servicios de compras – una reflexión que tenemos con él es pensar si se debe concentrar los proveedores en sólo unos pocos para cada tipología o, al contrario, abrir las consultas a la multitud. ¿Cual es la mejor situación?

M: Podemos hablar mucho sobre ello pero personalmente si mi cliente (gran cuenta) se decide con una política, lo que voy hacer es alinearme con lo que pide para que me compre.

¿A que mundo pensáis que pertenecen nuestros consultores?

La batuta de los grandes directores de orquesta es imitable... ¿cuál es el rol de líder?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de P-Val

He estado pensando en esta cita de Pierre Boulez: "puedes imitar el gesto de un líder, pero reproducirás el envoltorio exterior y nunca la necesidad interior".

Esta frase da lugar a dos preguntas. ¿Cómo se pueden copiar los mundos que funcionan? ¿Qué es el liderazgo?

¿Es Boulez un creador de mundos?

Coca-Cola, Michael Jackson y el mundo del desarrollo

Es la historia del mundo occidental que intenta, con el objetivo de empujar el desarrollo de los demás, implantar su propio modelo como el único posible y reconocido en todos los países pobres, de la misma forma cómo lo han hecho con Coca-Cola y Michael Jackson.

“Un único modelo económico (economía de mercado con una participación mínimo del estado), un único modelo político (el estado nación descentralizado), un único modelo familiar (la familia nuclear, donde trabajan los adultos de los dos géneros pero no los niños), un único modelo socioeconómico (la aceptación de la desigualdad de las clases pero no aceptación del sistemas de castas), un único modelo sanitario (la imposición de la biomedicina con financiación por los ciudadanos), un único modelo asociativo (basada en la creación de una sociedad civil articulada mediante asociaciones privadas), un único modelo de relación entre los asuntos individuales y los asuntos colectivos (donde prevale de forma absoluta el individual y se establece una frontera entre la esfera publica y privada)” extracto de Blanco Bueno busca Negro Pobre de Gustau Nerín.

¿Qué lectura en clave de mundos podemos sacar?

¿Es más eficiente la comunicación escrita u oral?

Por Silvia Estrems

Ya hemos comentado en diversas ocasiones en este blog cómo llegar a hacer una comunicación eficiente – una comunicación que impulsa una acción.

La pregunta es: cuando tenemos algo a comunicar a una o varias personas, ¿es más fácil hacerlo por escrito o en vivo?

La importancia de la actitud cuando comunicamos

Por Silvia Estrems.

Comentario recogido durante una sesión deformación de comunicación eficiente:

“Hace poco he hecho una presentación en un foro de especialistas. La sala ha aplaudido al final, lo que es poco habitual. Luego, los más mayores han empezado a hacer preguntas tendenciosas y he tenido que responder con datos para demostrarles que yo tenia razón”

¿Que ha pasado en esta presentación?

El contenido parecía estar bien construido según la metodología que enseñamos. Solo se podía haber puesto más en valor las ideas claves en el soporte visual. La audiencia incluso ha aplaudido porque el final era claramente motivador: impulsaba apoyándose en las emociones de la audiencia para adherirse a la causa defendida.

¿Qué pasó, pues?

La teoría de los mundos para ayudar en los procesos de cambio

Por Silvia Estrems

Fascinante encuentro entre dos organizaciones de mundos diferentes.

Por un lado, tenemos una organización mercantil (espíritu emprendedor, somos grandes si hacemos crecer la empresa) y industrial (los procesos que apoyan el crecimiento son la columna vertebral del dispositivo) con un funcionamiento interno cívico a donde prima la solidaridad.

Por otro lado, tenemos una organización del mundo inspiración (el progreso empujado por la ideas, somos grandes si aportamos clientes con problemáticas donde se requiere creatividad para resolverlas) y doméstico (jerárquico – el jefe marca la candencia)

Las dos organizaciones se reúnen con el objetivo de definir cómo empezar un proyecto conjunto.

¿Cómo se interpretan los discursos / actuaciones / hechos de un lado y del otro?

El reconocimiento es una forma de expresar su mundo

Por Silvia Estrems. 

La teoría de los mundos nos permita descifrar los mundos de las organizaciones, empresas y incluso personas. Entender a qué mundo pertenece nuestro interlocutor facilita la comprensión, comunicación y acelera los acuerdos. 

Una forma de detectar el mundo al que pertenece la organización es hacer preguntas sobre cómo funciona el reconocimiento en ella. En este blog ya hemos publicado diversos ejemplos: el mundo de Apple 

o el mundo del esfuerzo.

Lo podemos hacer para nuestra empresa. Se trata de identificar 3 puntos:

¿Cómo las empresas reflejan su mundo?

Por Silvia Estrems.

Siempre podemos usar la teoría de los mundos para entender mejor a las personas, los grupos o las empresas. 

Recordemos los 6 mundos de referencia « puros », sabiendo que nadie (persona, grupo, organización) es 100% de un mundo: inspiración, doméstico, opinión, cívico,  mercantil y  industrial.

Para detectar de qué mundo es una empresa, os recomiendo leer documentos de presentación como las memorias anuales, observar la web o sencillamente fijarse en el lema de la empresa.

Por ejemplo, si miramos los lemas de algunas empresas del sector de consultoria TIC, podemos detectar diferencias:

Elevator pitch

Por Silvia Estrems

Si nos referimos a la definición de Wikipedia, el discurso del ascensor (Elevator pitch) nace con la finalidad de dar nombre a aquel discurso necesario para explicar en forma breve (lo que tarda un viaje en ascensor) todo sobre un negocio, proyecto, empresa a quienes interesa que estén al tanto del tema, empresarios, accionistas, clientes, etc.

¿Cómo preparar y hacer un “discurso de ascensor”?

Aquí es donde la metodología de P-Val sobre cómo hacer comunicaciones eficientes es útil para preparar y obtener el resultado esperado.

15 minutos para presentar el resultado de un trabajo de varios días

Por Silvia Estrems

“15 minutos para presentar el resultado de un trabajo de varios días”

Si tenemos este reto, o alguno aparecido (resumen del año en una asamblea, defensa de una propuesta de servicios, síntesis de un trabajo de universidad…), y no sabemos cómo resumir el volumen completo de información que tenemos recopilada, podemos aplicar el método de lacomunicación eficiente. 

Antes de todo saber que 15 minutos permiten sólo trasladar 4-5 ideas encabezadas por una introducción (que abre la puerta) y una conclusión (que incita a la acción). Todo el reto es saber cuales, exponerlas con los elementos de soporte adecuados y ceñirse a ellas.

¿Cómo se fomenta la innovación?

En estos tiempos de dificultades económicas, la mayoría de los expertos nos lo dicen: la solución es innovar. “Thinking out of the box”, dicen los ingleses.

En este post queremos destacar un matiz para nuestros lectores que quieren emprender este camino en sus empresas: existen diferentes maneras de fomentar la innovación.

La I+D tradicional

Se trata de los casos más conocidos: empresas que crean y mantienen sus propios centros de I+D. Todo el proceso Innovación-Desarrollo de Producto-Producción se acomete totalmente de manera interna. La típica grandeza de estas empresas es ser el único propietario de sus invenciones y nuevos productos, de ahí su carácter “domestico”. Tradicionalmente son grandes empresas industriales donde el secreto industrial está muy bien protegido, por ejemplo los constructores del sector Automoción y de la Aeronáutica.

Taxi Driver 2.0 y Venta Compleja

Por Silvia Noé

El sábado por la mañana, mientras escuchaba la radio, entrevistaron a un taxista de Igualada, Taxi Driver 2.0, que ofrecía a sus clientes una serie de servicios adicionales en los desplazamientos: uso del ipad, wi-fi, electricidad, tv, impresora, ordenador portátil, visa / mastercard…

Afirmaba que muchos de sus clientes eran totalmente fieles: le llamaban específicamente a él si necesitaban un taxi. Había creado un vínculo de confianza con ellos puesto que en más de una ocasión les había sacado de un atolladero, gracias a su ingenio y espíritu de servicio.

Me hizo pensar en todo el proceso de Venta Compleja:

Charpak el facilitador

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Yann Verdo narra con talento en su crónica en Les Echos un recorrido por las personas clave de nuestro entorno económico. En Les Echos del viernes 1 de octubre, él rememora el de Georges Charpark,"el Premio Nobel de Física, facilitador genial".

¿Por qué este término de facilitador? Y luego, en primer lugar, ¿facilitador de qué a qué? Después, ¿cuáles son las cualidades o los límites del facilitador?

Nuestra forma de abordar los Mundos puede darles ideas claras y pragmáticas sobre ello.

Es "facilitador" el que establece una pasarela entre dos Mundos distintos. Pertenezca a uno de los Mundos o a ninguno de ellos, es quien sabe traducir a cada uno de los Mundos el otro Mundo. Sabe sincronizar grandezas diferentes. Sabe interactuar en varios registros para tejer un lazo entre los actores de cada uno de los Mundos en presencia.

Con esta aclaración, ¿qué nos revela Yann Verdo de Georges Charpak, el facilitador ?

¡Le corresponde hacerlo a nuestra generación!

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Un alto ejecutivo de una gran consultoría multinacional nos habló recientemente del enorme desarrollo de su negocio en China. A nuestra pregunta "¿por qué?" su respuesta fue esta:  “¡Le corresponde hacerlo a nuestra generación!". Parecía poseído por la expresión clara y directa de su grandeza.

¿Qué podemos aprender de esta historia?

Personas de mundos diferentes para impulsar su empresa

Por Silvia Estrems 

Tenemos todos la intuición que personas de perfil diferente pueden impulsar con más eficiencia el desarrollo de una empresa. Si utilizamos la teoría de los mundos, podemos caracterizar esta intuición y por lo tanto constituir un equipo eficiente.

Partimos de la base que en cada empresa se tienen que llevar a cabo al mismo tiempo acciones que tienen resultados en plazos distintos:

• acciones de mejora continua de la situación existente con resultados a corto plazo,
• acciones de impulso del crecimiento rentable con resultados a medio plazo
• y acciones de transformación con resultado a más largo plazo.

Son acciones muy diferentes entre si. Aunque, evidentemente, el líder de la empresa deber tener la visión global del conjunto de las acciones, la eficiencia viene del hecho que este mismo líder sepa constituir un equipo de personalidades distintas:

Entrevista a Silvia Estrems en EAE Business School

En Septiembre tuvimos la ocasión de presentar nuevamente el libro “La Venta Compleja” y compartir “Las 3 claves para pasar a la venta de soluciones” en EAE Business School, en Barcelona.

Ya compartimos con vosotros en este blog, unos días después, el interesante turno de preguntas y respuestas de la conferencia en un post.

A continuación, os dejamos una entrevista en vídeo de EAE a Silvia Estrems, donde podréis conocer cómo pasar de una venta de productos a una venta de soluciones.

Empezar el mundo por la pasarela

Imagínese que es convocado a una reunión donde debe argumentar su imposibilidad de realizar, en un tiempo dado, las tareas demandadas. Usted lleva consigo hechos, argumentos y propuestas para solucionar el problema.

Imagínese que dicha reunión se convierte en una “tormenta” de 20 minutos, con tonos de voz excesivos, actitudes fuera de lugar, con hipótesis y suposiciones, y sin posibilidad de réplica.

¿Qué está pasando?

El enfoque de Francis Ford Coppola

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

En una entrevista a Francis Ford Coppola le hacen la siguiente pregunta "¿Cuando usted está bloqueado en la parte creativa, ¿qué hace?"

Aquí su respuesta: "Si mi intuición no me ayuda a encontrar la respuesta, me entrego al siguiente ejercicio: ¿cuál es el hilo conductor, en una o dos palabras? En la película Conversación Secreta (The Conversation) mi hilo conductor era la "vida privada", para El Padrino era la "sucesión". Con estas pocas palabras puedes desbloquear la situación. Te preguntas: "bueno, ¿qué me sugiere el tema?" y generalmente esto indica un camino a seguir y ayuda a superar los bloqueos"

Muy bien, dirás tú, pero ¿qué tiene esto que ver con nuestros managers que quieren ayudar a sus organizaciones a cambiar de Mundo?

Las distintas formas de vender

Por Silvia Estrems

 

El objetivo de este post es explicitar la terminología que venimos usando en el blog en relación con la venta.

 

Hay 3 formas de vender que podemos distinguir según lo que se está vendiendo (la solución), lo que va a motivar al comprador (la palanca), o quién está vendiendo (el equipo):

¿Cómo en mi banco se atreven a ofrecer una agenda de papel al tener una tarjeta premium?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Mi banco, cuyo acrónimo tiene cuatro letras de color verde, ayer me envió un formulario por correo diciéndome que estarían encantados de enviarme una bonita agenda con calendario en papel porque yo tenía una tarjeta visa oro.

Buen ejemplo de desincronización total entre su Mundo y el Mundo de sus clientes.

• En los años 80, la agenda me habría hecho feliz,
• En los años 90, le habría encantado a mi hijo de 16 años,
• En la década de 2000, a mi hijo de 7 años.
• Hoy en día, me irrita.

¿Quién usa ese tipo de agenda de papel - con portada de cuero de imitación incluida - ? ¡Nadie!. Tengo un smartphone, como el 94% de los titulares de Visa Oro, y no tengo ningún interés en usar este tipo de agendas.

¿Cuál es el análisis de estos errores de la Dirección del banco?

Peter Löscher: El liderazgo existe en la industria Europea

Por Genís Campillo

Hemos escrito en varias ocasiones en este blog la visión del liderazgo que desarrollamos desde P-Val: El líder es la persona que crea un Mundo al cual los demás quieran pertenecer.

Pues la lección de optimismo y  de liderazgo que dio Peter Löscher, CEO de Siemens AG, en el Programa Continuo de IESE el pasado del 30 de Septiembre fue todo un ejemplo.

En una sesión en la cual Peter Löscher compartió su visión de Europa más allá de lo económico y explicó algunos factores clave de éxito para las empresas industriales europeas, un estudiante le hizo una última pregunta sobre su concepción del liderazgo.

Según Peter Löscher, los tres ingredientes para ser un gran líder son los siguientes:

Cambie de Mundo para tener éxito en su estrategia

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

El libro "Cambie de Mundo para tener éxito en su estrategia" (Changez de Monde pour réussir votre stratégie, Pearson) salió a la venta en Francia ahora hace un año (el 22 de Octubre de 2010).

Pero, ¿por qué escribir un libro sobre este asunto? ¿Qué público puede estar interesado?

En P-Val el enfoque de los mundos es el hilo conductor de nuestra actividad de consultoría desde 2005. Hemos podido desplegarla con éxito en numerosas situaciones diferentes:

• Grandes grupos internacionales, PME.
• Direcciones de Marketing y Comercial, Direcciones Financieras, Recursos Humanos, Informáticos, ...
• Plantas de producción industrial o de servicios.
• Línea mundial de negocio, países.

Esta experiencia adquirida hemos querido compartirla con el mayor número de personas. 

¿Es usted socio de su banco?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

Los Bancos cooperativos reposan históricamente en sus socios: es el caso de Crédit Coopératif, Crédit Mutuel, Banques Populaires, Crédit Agricole...

Estos bancos han conseguido un fuerte crecimiento, durante el cual han diluído progresivamente el sentido de la palabra socio. La tecnoestructura bancaria ha cogido la batuta a los socios y a sus administradores.

Ciertamente el formalismo de los Consejos de Adminsitración se ha preservado pero el sistema parece que gira en vacío.

¿Para qué sirve el socio?

Un año después

Por Silvia Estrems.

Hace más o menos un año publicamos diversos posts explicando la historia de P-Val, el porqué de P-Val en Barcelona, el cómo se ha arrancado el negocio localmente.

Des de entonces, P-Val ha crecido

En referencias: empresas y asociaciones de diversos ámbitos han confiado en nosotros para hacer un cambio de rumbo significativo: capacitación de equipos directivos, pasar de la venta de productos a la venta de soluciones, posicionamiento en un nuevo mercado, transformación de rol de una entidad, formación de comerciales, seminarios de dirección, formaciones en comunicación eficiente, alineación de equipos... todos ellos son ejemplos concretos de realizaciones que hemos hecho durante este año.

Formación P-Val: Go to VITO

Desde que estás inmerso en el mundo de la “Venta Compleja”, seguro que en más de una ocasión te has preguntado ¿Es este el VITO?

En la primera etapa del ciclo de Venta Compleja – Cristalizar la idea- el protagonista es el VITO (Very Important Top Officer).

Es él quien tiene el dolor y el poder para disponer de un presupuesto que lo alivie, también será él el beneficiario del valor de la solución.

Nuestra experiencia nos demuestra que no siempre es fácil y rápido acceder al VITO, y en ocasiones nos esforzamos por detectar un dolor en una persona equivocada, no avanzamos en nuestro proceso de venta y eso nos lleva a cierta frustración.

Uno de los elementos clave para desbloquear esta situación es que para acceder al VITO tu mismo tienes que ser VITO.¡Eres más VITO de lo que crees!

En P-Val te ayudamos a ser VITO: piensa, habla y actúa como un VITO. Proponemos un enfoque en 4 etapas:

Un verdadero dolor de empresa tiene consecuencias económicas

Por Silvia Estrems.

Detectar el dolor de un cliente y no las necesidades es la clave de éxito en la venta compleja. Ya lo hemos comentado en diversos posts. 

El dolor se caracteriza con los 4 atributos obligatorios (si falta uno, no estamos delante de un verdadero dolor) siguientes:

• es importante
• es urgente
• es complejo
• tiene consecuencias económicas. 

Para recoger de forma eficiente estos elementos, es recomendable preparar las entrevistas comerciales para llegar a la cita con las preguntas adecuadas.

He observado en mis sesiones de coaching, donde preparamos estas entrevistas, que muy frecuentemente mis vendedores se olvidan de tratar el tema de las consecuencias económicas. ¿Será por que es el último y ya estamos cansados?  ¿Será por que no sabemos hacer las preguntas adecuadas?  ¿Será por que no es fácil hablar dinero en la primera entrevista? ¿Será por que no pensamos que es útil en esta fase de la venta?

El business case de “La flor de sal”. ¿Está la grandeza de tu equipo alineada con tu estrategia?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.
Las revistas de negocios están llenas de ejemplos de problemáticas de Mundos. Todavía desconocen cómo desencriptarlas.

Por ejemplo, durante las vacaciones leí una ("Les Cahiers du Pays de Guérande") que se centra en el mercado de la sal marina de Guérande - muy complementaria de la Harvard Business Review para este producto. Encontré un fascinante artículo de Alain Gallicé y de Gildas Breton que explica muy bien las dificultades que los estrategas tienen en este mercado.

Sin ser especialista en el mercado de la sal marina, todos sabemos que lo que tiene mayor valor en este mercado es la “flor de sal". Vale 20 veces más que la sal de mar.

Uno podría pensar que los salineros (aquellos que producen la sal) siempre se han centrado en este producto - el más rentable y de mejor imagen.

Pues no. En absoluto. ¿Por qué?

¿Apple puede sobrevivir a Steve?

Publicado originalmente el pasado 1 de junio de 2011.

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Los resultados económicos de Apple fascinan a la vez que inquietan a sus accionistas. "¿Y si Steve Jobs desapareciera, la empresa seguiría siendo igual de rentable?"

He aquí una pregunta de 320 mil millones de dólares. Esta cuestión, durante tiempo rechazada por Steve Jobs, es ahora una de sus preocupaciones una triste realidad. ¿Cómo hacer perdurar el modelo de gestión de Apple? Y en primer lugar, ¿Cuál es este Mundo Apple tan celosamente mantenido en secreto?

A continuación algunos elementos identificados que nos pueden ayudar a a dar respuesta a la pregunta.

¡Otro proyecto más!

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Una pequeña historia que me explicó un amigo consultor:

Una fábrica de embotellado, líder mundial de refrescos sin alcohol, se enfrentó a un problema con su personal, directivos y mandos por igual. Desmotivación, absentismo... no estamos hablando de “sufrimiento en el trabajo”, pero casi.

Las entrevistas personales indicaron un malestar por la sensación de tener “cada vez más proyectos”. Otras formas de expresarlo: “demasiados cambios”, “nada es estable”, “no podemos concentrarnos en lo esencial”, “en la central hay un montón de gente que no nos escucha y todos los días más demandas”...

En cambio, en las entrevistas con los managers de la central, el origen de los proyectos, ellos explican y justifican la pertinencia de todos los proyectos.

Lector de este blog especialista en Mundos, ¿cuáles son sus líneas de análisis?…5 minutos de reflexión.

El éxito de vender más en las tiendas: ¿De pie o sentado?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Hemos reflexionado con uno de los líderes mundiales del sector de tiendas de lujo sobre la coherencia entre su modelo comercial y su cultura corporativa.

Los managers de esta empresa han desarrollado considerablemente la normalización del tratamiento de los clientes en la tienda: todo se mide, incluso el tiempo de espera que hay que dejar a los incautos que se atreven a entrar en la tienda antes de que un amable vendedor les ofrezca su ayuda. Las palabras clave son: dinamismo, acción, movimiento alrededor del cliente. En otras palabras, en nuestro idioma, un Mundo Industrial normalizado.

Después de haber tenido la oportunidad de hacer un trabajo de campo en varias tiendas, he observado escuchado y tratado de comprender el Mundo de sus vendedores, y les he preguntado "¿Quién es el mejor vendedor / vendedora en su tienda?".

Ojos de asombro, y respuestas del tipo "No nos importa, hay resultados, el “quién" no nos interesa para nada."

Pero después de este primer intercambio, el gerente de la tienda me dice, "¿Quieres hablar de la Sra. A?"

Detectando el dolor en la venta compleja

Por Silvia Estrems

Detectar el dolor en la venta compleja nos permite estar sincronizados con el cliente: hacer que él nos compre más que nosotros le vendemos. Evidentemente debemos tener cómo interlocutor un VITO (Very Important Top Officer) – es decir una persona en casa del cliente que tiene un dolor y capacidad económica para solventarlo – Ya hemos explicado en otro post cómo alcanzarle. 

Imaginemos que estamos en una entrevista con nuestro potencial cliente, entrevista que hemos preparado, por supuesto. Tenemos como objetivo detectar el dolor y sobretodo un dolor que podamos solucionar. Por lo tanto vamos a conducir la entrevista con fluidez en base a preguntas abiertas y cerradas.

Adoptar el concepto de erizo para ser sobresaliente

Por Silvia Estrems

En su libro, “From good to great”, Jim Collins nos explica las claves para tener éxito en una transformación de empresa y llegar a ser sobresaliente.

Por sobresaliente se entiende tener números (ingresos, rentabilidad y crecimiento) significativamente superiores a la media del mercado durante varios años consecutivos.

Hay, según él, 7 claves para ser sobresaliente.

Me ha interesado el concepto del erizo – descrito por oposición al zorro que se desperdicia haciendo diversas cosas –  que se puede aplicar en muchas situaciones.

Nuestra forma de interactuar influye sobre la calidad del resultado

Por Silvia Estrems.

Cuando nos posicionamos frente a un interlocutor (o varios) podemos adoptar 4 actitudes diferentes:

1. equilibrio constructivo llamado + +

2. posición de derrota/abandono llamada - -

3. dominación: + -

4. o al inverso de sumiso: - +

Lo hacemos, a menudo, de forma inconsciente o también por que en ciertas situaciones nos viene más tal o tal actitud. ¿Tenéis consciencia de esto?

Lo que es importante saber es que una de estas posiciones maximiza los resultados que se pueden obtener. 

Los griegos no son ladrones

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Mi pregunta no es objeto de controversia. La respuesta a la pregunta lleva al tipo de proyecto necesario para el restablecimiento sostenible de la situación económica griega. Una vez más, la “Teoría los Mundos" nos brinda posibilidades de análisis y de encontrar soluciones.

Los griegos tienen toda la apariencia de los delincuentes - una banda organizada: Maquillaje de las cuentas públicas para entrar en el euro, evasión del pago de impuestos, amiguismo en el ámbito público…

¿Son ladrones? ¿Es eso cierto?

Un análisis de "Mundos" rápido, muestra que los griegos no son ladrones... y bajo la perspectiva de una recuperación del país, el hecho de que no sean ladrones es lo peor que puede suceder. Veamos porqué.

Preguntas en la ponencia de EAE sobre Venta Compleja.

Por Silvia Estrems.

¿Cómo pasar de la venta de productos / servicios a la venta de soluciones? – por qué es urgente hacerlo, qué significa la venta de soluciones adoptando el método venta compleja y por último cómo cambiar la organización fue el contenido de mi exposición en EAE Business School.

Evidentemente esta ponencia fue seguida de un turno de preguntas muy interesante. Un grupo de preguntas se centró sobre qué hacer cuando estamos en un mercado de “commodities” (o qué hacer si el dolor es el mismo para todos, qué hacer si las soluciones que damos son sencillas y todos los competidores pueden replicarla, qué hacer cuando nuestra empresa se dedica a una actividad 100% de producto para cubrir una necesidad…). Veamos como podemos dar respuesta.

Los dos retos de Tim Cook

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.
Quiero compartir contigo el Mundo del CEO Apple y mi percepción de su capacidad de supervivencia tras la marcha de su “creador” Steve Jobs.

Recordemos nuestros posts anteriores al respecto:

¿El Mundo de Jobs es el de Apple? ¿Apple puede sobrevivir a Steve?
¿Steve puede enseñar a Apple a ser Jobs?

Steve Jobs ha pasado el testigo a Tim Cook, su COO (Chief Operating Officer) que estaba a cargo de las actividades operativas.

Pongo en evidencia a continuación dos dificultades importantes para el sucesor de Steve Jobs: la toma de decisiones y la grandeza del CEO de Apple.

¿Qué harás en enero de 2012?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

¿Cómo asegurar un buen inicio en enero de 2012?

Recibir esta pregunta el 15 de septiembre puede parecer prematuro y “estúpido”: ¡La energía de los managers está centrada en liberarse de un mes de agosto que nos ha hecho entrar a todos en una especie de coma profesional!

Sin embargo, nuestro ciclo de budget en nuestras empresas muestra que siempre hay un período especial en los dos meses de enero a febrero.

Por un lado, los objetivos todavía parecen alcanzables: la tensión está muy lejos. Tan sólo hemos de seguir haciendo lo que hacemos.

Además, el kick-off anual es más una celebración colectiva que un momento adecuado para mejorar el rendimiento. Se trata de informar de los objetivos y alinear a todos los actores en la parrilla de salida. El contenido, en el fondo, suele ser pobre y a nadie parece importarle.

Sin embargo, a partir de marzo los niveles de estrés y de urgencia crecen considerablemente...

¿Dolor o necesidad? ¿Cuál debemos conocer para vender?

Por Silvia Estrems.

Recordad el concepto básico de nuestro método de Venta Compleja.  

Debemos aprender a distinguir necesidad de dolor:

• a una necesidad, el comercial podrá dar una respuesta – se enfrentará a la competencia y posiblemente tendrá que competir por precio
• a un dolor, el comercial podrá dar una solución – construyendo esta solución en equipo, se desmarcará de la competencia y por lo tanto el precio ya no será un criterio de compra.

Cuando hacemos una formación del método Venta Compleja, dedicamos un día entero a entender, reflexionar y practicar la fase sobre el dolor.

Es imprescindible aprender a detectar el dolor de nuestro cliente para poder construir soluciones que sólo nosotros podremos vender. Pero no es suficiente.

Tempos en la cristalización y el arranque

Post de Carlos de Paladella, Director eBusiness Development & Institutional eSales (Elsevier Iberoamérica)

El tempo, en lenguaje musical, es la velocidad a la que se debe ejecutar una pieza de música. Lo mismo sucede con el proceso de venta compleja: necesita desarrollar un proceso a cierta velocidad y con ciertas pautas muy relevantes.

Cada venta compleja tendrá tempos diferentes por sus características, partes intervinientes y calendarios. Recientemente hemos seguido un esquema que explicamos a continuación y que sigue pautas musicales definidas.

¿Deben los comerciales ser del mundo mercantil?

Por  Silvia Estrems

Pregunta de un director comercial a la hora de de organizar su equipo de ventas.

Para responder a esta pregunta, es necesario revisar la definición de los 6 mundos puros: inspiración, doméstico, opinión, cívico, industrial y mercantil, Tambien es importante tener una buena visión de la tipología de venta que tiene que hacer este equipo comercial. Vayamos caso por caso:

Una segunda experiencia de cliente extraordinaria en Darty

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

En un post publicado el 18 de febrero expuse mi gran experiencia como cliente en Darty. Fue en la tienda de Ternes. Lo que sucede es que he vuelto a revivir una experiencia idéntica que me ha proporcionado lo que podríamos llamar “lecciones aprendidas”.

Mi intención era devolver un artículo comprado hace unos siete meses y que estaba sin usar. Ni que deciros que mi mujer no me había dado ni una pizca de esperanza sobre el hecho de que en Darty me aceptaran el artículo – ¡7 meses!

Trampas en el Bachillerato: El Mundo de los estudiantes de secundaria cambia más rápido que la Educación Nacional

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

La prensa francesa de estas últimas semanas ha relatado casos de fraude a gran escala en los exámenes nacionales del Bac (Como se conoce coloquialmente al Bachillerato, examen y diploma que certifica la finalización de los estudios secundarios). Los viejos métodos al uso se han transformado en una utilización masiva de smartphones.

Si nos ponemos en la piel de los servicios de Educación Nacional, qué análisis podríamos hacer de esta situación desde la perspectiva del marco analítico de los Mundos?

Los titulares de la revista Science et Vie son una pasarela hacia un mundo deseado

Post original de François Varin en Les Mondes de Pval.

Recientemente descubrí en el blog Semiozine este apasionante post (en francés) de Sophie Ceugniet sobre los titulares de la revista Sciences & Vie.

Os recomiendo su lectura, no solo por el interés que despierta el post, también por la traducción en términos de Mundo que podemos reconocer en el contenido.

Bien, ¿lo habéis leído? Si es así vamos a compartir la ingeniería del equipo de Sciencies & Vie.

Arte: ¿Bailarina? ¿Mundo? ¿Pasarela?

Post original de Thérèse Lemarchand en Les Mondes de Pval.

El arte en todas sus formas - museos, exposiciones, contratación pública, etc. - se ha podido considerar como una bailarina. La bailarina del Presidente o de su ministro de Cultura, la bailarina del ministro de Economía: 1% del presupuesto en Francia, no le deis más vueltas! Algo superfluo para turistas y bobos.

¿Y si el arte fuera más que eso?

Mi convicción es que el arte es un elemento fundamental en nuestra sociedad contemporánea, y para cada uno de nosotros puede a ser una pasarela para acompañarnos hacia nuestro Mundo deseado. Nuestra identidad, somos nosotros en la variedad de facetas que comportan nuestros roles sociales, en nuestra familia, en nuestra empresa o grupo profesional, en nuestro país o región.

Tres ejemplos concretos de Mundos en los que el arte puede convertirse en una pasarela:

Caso real: importancia de la cristalización de una idea para vender

Por Silvia Estrems.

Hace unos días, recibí un SMS entusiasta de Carlos, director de e-business development de una empresa cliente nuestra, que ha decido pasar a la venta de soluciones usando el método de la venta compleja. 

Comparto con vosotros el SMS:

“Ana y yo contentos, excitante entrevista, L. ha hablado por los codos, hemos cerrado idea, equipo y fechas semana que viene. ¡Ahora estamos haciendo mapa de después!

Fascinante mundo este de la venta compleja :-)”

Explicaciones de cómo se ha conseguido este éxito.

Vamos a recordar el contexto inicial: un proceso de venta arrancado hace más de un año que se había deshinchado por la aparición de un competidor que estaba restando valor a la solución propuesta.

Tres factores claves:

Caso real: una solución para un dolor de una empresa

Por Silvia Estrems.

Si aplicamos el método de la venta compleja para vender, sabemos que nos permite sincronizarse con el cliente, identificar su verdadero dolor y co-construir en equipo la solución que lo solventa.

Muy a menudo un dolor de las empresas es el proceso de facturación: ¿cómo puedo mejorar la eficiencia de la facturación?  Las dificultades clásicas pueden ser de todos tipos: olvidarse de facturar, no facturar a tiempo, no saber a quién facturar, etc.

En nuestro caso real - los hospitales de una comunidad –  donde el volumen de facturas emitidas es muy significativo, la promesa de mejorar este proceso tenía un impacto económico importante.

¿Cuál ha sido nuestro enfoque para la solución?

En Procter & Gamble no hay ambigüedad, la empresa es del Mundo Mercantil

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Procter es un caso de manual para aquellos que quieren aprender a descifrar un Mundo... e incluso un caso de primer año en cuanto este Mundo es fácil de entender.

Os recuerdo que un Mundo se descifra a través de las palabras utilizadas por sus miembros. Leamos juntos como Bob McDonald, CEO, explica su estrategia en la entrevista que concedió a “Figaro” el pasado 4 de Julio.

Bob McDonald. - Procter & Gamble está presente en 38 categorías de productos, pero no todos están presentes en todos los lugares en los que operamos. Tenemos tan sólo 15 en China, 20 en México y otros tantos en Francia. Me fijé como objetivo en el 2009 pasar en 2015-2016 de 19 y 24 el número medio de categorías por país y ser más internacional. Por lo tanto, podremos pasar de 3,8 a 5 mil millones de consumidores que tocamos cada día, pasar el volumen medio de compra de 12 a 14 dólares en nuestros productos, y pasar de 77 a más de 100 millones de dólares nuestra cifra de negocio a nivel mundial. 

13 cifras en 8 líneas, ¿quién da más?

La grandeza de un aficionado del Barcelona

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Uno de mis clientes y amigo es catalán y culé.

Hablamos de Mundos y me explicó con gran simplicidad el “Mundo del culé”.

La lección que obtengo de esta conversación es que cuando analizamos un Mundo, debemos evitar dejarnos llevar por las apariencias.

A continuación sigue una ilustración de la profundidad de análisis necesario sobre el mundo de los aficionados al club azulgrana. Hay varios niveles de grandeza: