Creciendo decreciendo o decreciendo creciendo

Por Silvia Estrems

En una reunión de equipo donde analizamos los cambios que afectan a nuestros clientes, hemos llegado a una observación que hemos llamado el reto de “cómo crecer decreciendo”.

Observamos que muchos de nuestros clientes están haciendo planes de reducciones de costes, recortando incluso inversiones de futuro o exigencias de nivel de visibilidad o de calidad. En paralelo, estos mismos clientes tienen necesidad de crecimiento, o por que han identificado ejes nuevos de expansión o por que el proceso de transformación de negocio que están conduciendo está dando sus frutos.

Cuando ocurre esto, la pregunta que nos formulan es más o menos la siguiente:

Formación P-Val Conseil: El reto de tener éxito en la entrevista con los decisores de la venta

En el marco del modelo de Venta Compleja, uno de los aspectos clave en las primeras etapas es el de conocer las resistencias y las motivaciones de todos y cada uno de los decisores de la compra, no sólo conocer si no somos capaces de hacer reflexionar a nuestro interlocutor en ámbitos en los que antes quizás no se había planteado.

Atendiendo a la visión de que es posible y necesario estandarizar nuestros procesos de ventas para ser más efectivos y conseguir los retos establecidos, proponemos la realización de una formación con los siguientes contenidos:

Salida de Steve Jobs en Apple, llegada de Larry Page en Google, ¿deficit de liderazgo?

Post original en francés por Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Steve Jobs acaba de anunciar su salida de Apple por temas de salud y en consecuencia las acciones de bolsa han descendido; Larry Page, el fundador de Google, anuncia su retorno como CEO y los empleados declaran que por fin Google reencontrará su espíritu emprendedor.

Las reacciones a estos movimientos, ¿constituyen una evidencia del éxito o fracaso de la capacidad de Apple o Google para crear un Mundo interno sostenible?

En un primer análisis, tenderíamos a responder « fracaso ». Cuando sus fundadores no están presentes en las empresas, les cuesta perdurar sus modelos de éxito. Dicho de otro modo, ni Steve Jobs ni Larry Page han logrado crear un Mundo perdurable para sus empresas. Cuando el líder creador de Mundos se va, el Mundo se derrumba, cuando él regresa el Mundo reaparece.

Cambiar de mundo para tener éxito en la estrategia

Por Silvia Estrems.

“Changer de monde pour réussir votre stratégie”: Es el título en francés del libro que describe nuestra metodología de cambio de mundo.

¿Para que sirve está metodología?  Muy a menudo, los proyectos fracasan porque los actores no se entienden o porque los equipos no apoyan el proyecto: la famosa resistencia al cambio. El método innovador y pragmático garantiza el éxito del proyecto y facilita la adaptación a los cambios de entorno.

¿Cómo? El método está basado en el hecho que cada persona actúa en función de su entorno sociocultural, su mundo. Hay 3 etapas:

Darty, una experiencia de cliente excepcional

Post original en francés por Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Cambiar de mundo no es una finalidad por si mismo. La finalidad es cambiar para acercarte al mundo de tus clientes, acercarte realmente, no solamente hablarlo en las slides de powerpoint o en las grandes campañas publicitarias.

La cercanía entre el Mundo del proveedor y el de su cliente, se llama la experiencia de cliente. La experiencia que tuve el 22 de diciembre en Darty Ternes en París fue excepcional.

Para crear una experiencia de cliente primero debemos entender el Mundo del cliente.

La aventura de adaptar el libro La Venta Compleja

Por Silvia Estrems

El libro La Venta Compleja es la adaptación local del libro de nuestros socios de P-Val Conseil. La primera edición es de 2003 y se esta preparando la segunda edición en Francia para 2011.

¿Por qué hemos escogido esta publicación de las numerosas publicaciones de nuestros colegas? Pensamos que el método de la Venta Compleja ofrece una alternativa potente a lo que se esta practicando todavía actualmente como tipo de venta aquí. Sabemos todos cuán difícil es en las condiciones actuales de mercado hacer venta consultiva. Es urgente, encontrar una nueva forma de vender que nos permita sincronizarnos con el cliente y salir de la guerra de precios. Es esto la Venta Compleja.

¿Cómo se ha hecho la adaptación? Es el fruto de una inversión de tiempo de todo el equipo local de P-Val Conseil.

Lectura, traducción con la intervención eficiente de Gustau Raluy -nuestro traductor-, explicación de los conceptos difíciles de traducir para encontrar la forma adecuada (comprensible y con impacto), identificación de ejemplos locales o descripción de los ejemplos con referencias francesas, lecturas múltiples de la versión a entregar a la editorial...

Luego, nueva fase de trabajo con la editorial. Después de la maquetación, una nueva lectura enfocada también no solo al texto pero también a los esquemas antes de la impresión.

Este trabajo no habría sido posible sin la implicación de todo el equipo local de P-Val: Esther Perez, Silvia Noe, Sergi Lopez y Aitor Perez. Gracias a ellos.

Aunque no parece posible, cuando trabajo con el libro todavía leo y aprendo cosas diferentes. Os animo a leer-lo también.

El mundo deseado de Martín Berasategui: desplegar los puentes

Post original, de una serie de 4, por Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

El primer puente para Martín Berasategui es, sin duda, su espíritu emprendedor que le llevó con menos de 20 años a solicitar un préstamo bancario para abrir su primer restaurante, Bodegón Alejandro.

Necesitaba un aval bancario. Todos sus interlocutores le remitían a su padre y su madre. Con modestia, respondía: "No quiero molestarles". Un pastor de Igueldo, Eusebio, que le vende ensaladas, quesos y tomates, le preguntó qué le pasaba, descubrió su problema y depositó inmediatamente el aval. Aquí inicia la carrera, y no se detendrá. Martín Berasategui ha aprendido la lección y contribuye activamente a la aparición de nuevos talentos como el Mugaritz. Ha abierto muchos restaurantes que más tarde ha traspasado a jóvenes chefs para que vuelen con sus propia alas: "Pero, ¿quién va a tener éxito en este país, si nadie te da una mano?"

El mundo de José Mourinho

Por Sergi L.

El objetivo de este post no es hablar de fútbol, ni mucho menos entrar en la eterna rivalidad entre el Barça y el Real Madrid.

Se trata más bien de descifrar el Mundo de Jose Mourinho, elegido mejor entrenador a nivel internacional hace poco.

¿Qué elementos característicos le han permitido alcanzar esta cima deportiva?

En primera instancia, el luso parece claramente pertenecer al mundo “Mercantil”: lo importante es “ganar, ganar, y sólo ganar”. La táctica y el juego están al servicio de un único objetivo, los títulos. El fin justifica los medios. Tiene una alta capacidad de autoanálisis de su trabajo, es perfeccionista y revisa cada partido jugado para sacar lecciones aprendidas. De ahí su afán de cambiar de país para conseguir retos cada vez más ambiciosos. ¿Cuál es el precio a pagar?

Posiciones de interacción en la Venta Compleja

Por Esther Pérez.

Nuestra vida es una cadena ilimitada de interacciones con personas, grupos, equipos, organizaciones…

En las operaciones comerciales, si seguimos el modelo de Venta Compleja, pasar de la venta de productos a la venta de soluciones, la repercusión de la posición de interacción desde donde nos posicionemos será un elemento clave que nos permitirá avanzar por las cuatro etapas básicas: 1º.- Cristalizar la idea, 2ª.- Arrancar el proyecto, 3ª.- Valorizar la solución y 4ª.- Capitalizar la venta.

Una misma situación y cuatro posiciones: voy a pediros, lectores, que imaginéis esta situación:

El Director Comercial de una empresa de servicios después de 6 meses de intensas acciones para coordinar una reunión, consigue por fin fecha para reunirse con el VITO (Very Important Top Officer) del potencial cliente. Habéis realizado una investigación exhaustiva sobre el contexto, competencia y cambios, para tener la información necesaria para cristalizar la idea según el dolor de vuestro interlocutor. Pero hay un tema que os incomoda, sólo dispondremos de 45 minutos, este hecho condiciona la posición relacional desde la cual vamos a actuar.

Veamos cuales pueden ser las opciones que elegimos:

¿Cómo salir de la negociación de los precios en el final del ciclo de venta?

Por Silvia Estrems

José nos comentaba, en la ponencia del IDEC, que a sus clientes les gustaba muy a menudo negociar los precios de sus servicios (José trabaja en un operador de telecomunicaciones que da servicio a las empresas).

¿Cómo salir de esto? Lo más eficiente es no entrar en esta fase y veremos cómo a continuación. ¿Pero si estamos en ella qué se puede hacer? Se tiene que tener muy claro las respuestas a los 3 puntos siguientes en relación a nuestra oferta:

• ¿Es una oferta personalizada para nuestro cliente? Por ejemplo, ¿si cambiamos el nombre del cliente en la propuesta escrita ya no vale?
• ¿Nuestra oferta es diferenciadora de la competencia? ¿Existe un competidor que puede ofrecer lo mismo?
• ¿Sabemos explicar nuestro valor añadido en 3 minutos? ¿Tenemos claro cómo convencer el decisor?

Solo si respondemos de forma positiva a las tres preguntas podremos ganar sin reducir precios. En los demás casos, vamos a tener que decidir si el cliente se merece la inversión que vamos a tener que hacer reduciendo precio.

¿Cómo no entrar en la fase de negociación de precio?

El Mundo deseado de Martín Berasategui

Post original en francés de Laurent Dugas, de una serie de 4, en Les Mondes de Pval.

Diseñar el Mundo deseado.

Sin duda, es lo que diferencia a un chef de un gran chef. El gran chef se las ingenia para crear un estilo reconocible, una expresión personal que satisfaga a los clientes y sea reconocido por los críticos y los colegas de profesión. Crea un Mundo a su semejanza. Es difícil describir con palabras lo que es físico, por definición.

Oigamos a Martín Berasategui: "La buena cocina, la que se escribe en letras mayúsculas, no es propiedad de nadie: pertenece a todos los que trabajan detrás de los fogones desde la eternidad..."

¿La venta de soluciones se puede aplicar a todos los sectores?

Por Silvia Estrems.

En la reciente ponencia en el IDEC, donde presentaba el libro la Venta Compleja, me han hecho la pregunta siguiente: “nos has contado diversos ejemplos del mundo de los servicios TIC, ¿el método se aplica a los sectores de venta de productos?”

Muy buena pregunta. Diversas formas de responder.

El método venta compleja tiene cómo objetivo pasar de la venta de productos (o servicios) a la venta de soluciones. Es como pasar de un venta de catálogo, donde el criterio principal será el precio, a la creación de una idea de negocio, un solución que responda a un dolor detectado.

Este método se aplica, por supuesto, fácilmente, en todas las relaciones de negocio B2B y B2B2C.