Aprovechar nuestro ecosistema para conocer nuestra competencia

Por Silvia Estrems

Estoy sorprendida de cómo desaprovechamos oportunidades para obtener información sobre nuestra competencia. Sistematizar una búsqueda y explotación de esta información permite aprender de los demás (¡ellos también saben hacer cosas bien!), diferenciarnos durante el proceso comercial y sobretodo anticiparnos en el acercamiento de nuestros futuros clientes.

Una oportunidad, a menudo desaprovechada, es cuando contratamos a alguien de la competencia. Nuestra tendencia natural es darle objetivos para su nuevo trabajo, organizarle una ruta para aprender cómo se trabaja en nuestra empresa y como mucho designarle un tutor que le puede ayudar en los primeros momentos. Pocas veces (¿nunca?) pensamos que nos puede aportar más que su valor intrínseco. ¿Por qué no reservarle días para que nos explique cómo era su última empresa: visión, cultura, organización, procesos, herramientas, puntos fuertes, puntos débiles etc.?

Si enfocamos este aprendizaje en la labor comercial, nos debería interesar saber cómo es el proceso comercial de cada competidor nuestro.

SEAT y su nuevo Mundo

Nuestra teoría de cambio de Mundos tiene como objetivo facilitar la implantación las estrategias empresariales. Analicemos el caso actual de SEAT.

La premisa es la siguiente: la estrategia del constructor español reside en ser un actor global en el sector de la Automoción, empezando por el desempeño de un papel relevante en China, el principal mercado de flotación para las marcas mundiales.

Las declaraciones de Paul Sévin en la primera jornada de prensa del Salón del Automóvil de Shanghai dejan ver que SEAT ya analizó su Mundo actual. El Director Comercial comentó que para la firma la situación «no siempre fue tan fácil». Por su trayectoria histórica y por las circunstancias de estos 2 últimos años de dificultad económica, el Mundo actual de SEAT parece hasta ahora totalmente “doméstico”: Últimamente sus principales objetivos han sido aumentar el uso de la fábrica local de Martorell y estabilizar las ventas de su mercado interior.

Ayer el presidente James Muir relevó oficialmente cual es el Mundo deseado de SEAT para acercarse a sus nuevos clientes asiáticos: que los coches del constructor “español-alemán” estén orientados a los compradores jóvenes de las urbes chinas.

Entonces, ¿cuáles son las pasarelas que permitirán a la marca española conseguir este cambio de Mundo?

Los valores de P-Val

En P-Val Conseil tenemos 5 valores que sostienen nuestras interacciones y decisiones: Equilibrio - Placer - Equipo - Progreso - Ejecución.

¿Qué significan estas palabras para nosotros?

Transformar sin invertir (o un ejemplo real de cómo crecer decreciendo)

Por Silvia Estrems.

El post que describe cómo crecer decreciendo nos explicaba la metodología que permite transformar un negocio aunque estemos en fase de reducciones de costes.

La transformación del metro de NY es una ilustración perfecta de lo que se puede conseguir usando la metodología de cambio de mundo.

Situación inicial que debe enfrentar el nuevo alcalde de la ciudad de Nueva York: un metro inseguro, sucio, que pocos pagan y que por consecuencia no puede servir como red de transporte para los habitantes o trabajadores de NY. Además, no hay dinero para hacer ninguna inversión.

Situación deseada: disponer de una red de transporte segura de uso diario para los ciudadanos y, por supuesto, que permita ingresar dinero.

¿Cuál fue la pasarela clave para esta transformación?

La mejor liga del mundo

Es el eslogan de la Liga BBVA. ¿Pero lo es? Ahora que ya empezaron los 4 partidos que enfrentarán al primer y segundo clasificado, vale la pena pensar un poco en ello.

En términos futbolísticos los últimos años el nivel de la Liga está descendiendo claramente: dos equipos quedan muy destacados ("a la escocesa"), una clase media mediocre que mira de lejos lo que un día fue, y una zona baja muy muy baja. Y los espectadores se empiezan a aburrir. Las sorpresas, escasean. La emoción, perdida.

Sería interesante saber si los de la televisión escocesa dicen lo mismo de la suya, ya que su campeonato también se lo reparten siempre los dos mismos equipos. (La reflexión es de John Carlin en El País)

Es decir: el mundo de los espectadores (los clientes) se va alejando día tras día, resultado previsible tras resultado previsible, del mundo de la Liga (el proveedor). Y eso irremediablemente traerá un impacto en el negocio alrededor del fútbol español los próximos años, cuando se deban renegociar contratos publicitarios, televisivos y mercadotécnicos. Y ya se nota en la taquilla de los clubes. 

¿Cómo nos acercamos de nuevo?

¿Pensar antes de actuar?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

Tuve el placer de ser invitado hace algunos años a una conferencia sobre nuevos enfoques del management en Seattle. Asistí a la presentación de un "gurú" del espíritu empresarial estadounidense, Michael E. Gerber, autor de "The E-Myth" (http://www.e-myth.com). El consultor aportaba unas recetas para desarrollar un negocio, con las ideas claras:

• pensar a lo grande: objetivo de convertirse en el IBM de su sector
• pensar en procesos: la industrialización de la operación, como Mc Donalds 

Michael Gerber, pero, también hizo un "show " de la necesidad de pensar.

• Su credo para todo empresario: "Stop doing, start thinking".
• Este mensaje fue un descubrimiento para numerosos participantes americanos.
• Por mi parte yo pensé que en Francia era más bien lo contrario, pensábamos demasiado y no hacíamos lo suficiente...

... Pero eso era hace algunos años... Veo hoy que estamos atrapados por el síndrome que estigmatizó Michael Gerber. El modo de gestión es la acción. Debemos poner en marcha planes de acción sin tregua. El pensamiento se vuelve una pérdida de tiempo culpable, si no una aberración, lo que sugiere que no queremos "alinear" y aplicar en práctica lo que se requiere.

Las grandes editoriales han de reestructurarse para seguir

El titular es una cita, que leo este fin de semana junto a la siguiente frase en El País:

“Algunos piensan que Amazon sabe quién es el lector y las editoriales no lo saben. Que conocemos las librerías, pero no los lectores. Y las editoriales se están empezando a transformar, orientándose más en el lector y dependiendo menos de los lugares donde se venden los libros.”

Corresponde a una entrevista a Stephen Page, CEO de Faber & Faber, editorial que cuenta entre su catálogo a 12 premios Nobel de Literatura.

El propio Stephen Page, en otra entrevista concecidad al The Guardian unos meses atrás:

“At heart, publishers exist to create more value for writers than writers can (or wish to) create for themselves.”

Bien, la razón de ser de una editorial es aportar valor al escritor. ¿En qué? Por un lado, en la labor editorial en sí misma. Por otro lado, en su capacidad de hacer llegar la obra a los lectores en forma de libro, a través de canales como pueden ser las librerías, los supermercados o los grandes almacenes.

¿Qué cambia el libro digital?

Cómo la industria puede transformarse para ofrecer soluciones de alto valor: un ejemplo real

Por Silvia Estrems.

He leído un excelente artículo de cómo una empresa industrial ha pasado de ser un puro industrial a ser un ensamblador que ofrece soluciones.

Se trata de Converteam, filial del grupo Alstom, que desde 2004 hasta ahora ha sido capaz de dar la vuelta a su negocio: duplicar sus ingresos, multiplicar sus beneficios por más de 6 e incrementar su plantilla un 50%.

¿Milagro, como sugiere el título voluntariamente provocador del artículo?

Desde mi punto de vista es un buen ejemplo de cómo pasar a la venta de soluciones permite crecer vendiendo más valor. En concreto, Converteam, según el artículo, ha aplicado las 4 etapas de la venta compleja.

Châteauform: o cómo estar seguro de que los equipos pertenecen al Mundo Deseado

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

A menudo tengo la oportunidad de dinamizar seminarios de formación para nuestros clientes y el lugar en que se realizan es muy importante. El lugar es la “muestra” que la empresa transmite a los participantes sobre la importancia que concede al contenido del seminario y al bienestar de sus colaboradores. Esta muestra es por ejemplo lo que hace Logica, una empresa de software, que organiza todas sus formaciones en los castillos gestionados por la empresa Châteauform.

Te propongo descifrar el mundo de Châteauform. Si ya lo conoces, ahora lo conocerás mejor.

¿Qué hacer con Capucine y Thomas ?

Post adaptado de Muriel – investigadora en biología, madre y esposa – en Les Mondes de Pval.

Soy directora de investigación de un laboratorio de biología molecular e inmunología de infecciones parasitarias y micóticas, un mundo muy alejado de los negocios. Cuando me recomendaron este blog, mi primera reacción fué ¿por qué?

Quien no arriesga no tiene nada (postura de investigador). Primero me pareció comprender, después entendí la idea y después la idea de cambiar de Mundo, en función de los interlocutores para alcanzar sus objetivos, me pareció la solución a muchos de mis problemas y no me pareció que sólo sirviera para los Directores Generales.

Por supuesto entiendo que para P-Val es más lucrativo trabajar para los dirigentes de empresa que para las amas de casa de menos de 50 años, pero de éstas hay muchas, ya sabéis qué quiero decir… Entonces, si se me permite aconsejar a los consultores de P-Val, deberían pensar en ampliar sus clientes objetivos. En mi caso, pensé que el contenido del blog me podía ser útil y decidí poner en práctica sus consejos rápidamente.

Redactar una propuesta ganadora

Por Silvia Estrems

Es el principal objetivo de la etapa 3 del método de venta compleja.También es una pregunta que he recibido tras mi taller sobre cómo podemos vender soluciones. 

Voy a destacar tres puntos importantes para redactar una propuesta exitosa: identificar el contenido para ganar, elaborar un camino de convicción en 4-6 páginas, y cuidar la forma.

¿Qué contenido permite ganar?

¿Puede Procter&Gamble ganar dinero en los países donde la gente gana menos de 2$ por día?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Esta es la portada de un artículo publicado en la revista Fortune el 28 de enero de 2011, explicando en seis páginas la estrategia de Procter&Gamble para ganar dinero en los países en que el potencial cliente gana menos de 2$ diarios.

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