viernes, 29 de julio de 2011

En Procter & Gamble no hay ambigüedad, la empresa es del Mundo Mercantil


Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Procter es un caso de manual para aquellos que quieren aprender a descifrar un Mundo... e incluso un caso de primer año en cuanto este Mundo es fácil de entender.

Os recuerdo que un Mundo se descifra a través de las palabras utilizadas por sus miembros. Leamos juntos como Bob McDonald, CEO, explica su estrategia en la entrevista que concedió a “Figaro” el pasado 4 de Julio.

Bob McDonald. - Procter & Gamble está presente en 38 categorías de productos, pero no todos están presentes en todos los lugares en los que operamos. Tenemos tan sólo 15 en China, 20 en México y otros tantos en Francia. Me fijé como objetivo en el 2009 pasar en 2015-2016 de 19 y 24 el número medio de categorías por país y ser más internacional. Por lo tanto, podremos pasar de 3,8 a 5 mil millones de consumidores que tocamos cada día, pasar el volumen medio de compra de 12 a 14 dólares en nuestros productos, y pasar de 77 a más de 100 millones de dólares nuestra cifra de negocio a nivel mundial. 

13 cifras en 8 líneas, ¿quién da más?

miércoles, 27 de julio de 2011

La grandeza de un aficionado del Barcelona


Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Uno de mis clientes y amigo es catalán y culé.

Hablamos de Mundos y me explicó con gran simplicidad el “Mundo del culé”.

La lección que obtengo de esta conversación es que cuando analizamos un Mundo, debemos evitar dejarnos llevar por las apariencias.

A continuación sigue una ilustración de la profundidad de análisis necesario sobre el mundo de los aficionados al club azulgrana. Hay varios niveles de grandeza:

lunes, 25 de julio de 2011

Neandertal y Homo Sapiens

Ahora que nos acercamos a Agosto, con este post iniciamos una serie de vídeos que resumen algunos conceptos interesantes que ya hemos ido desgranando en el blog.

Para todos aquellos que aún no conocéis a nuestros amigos Neandertal y Homo Sapiens, os invitamos a repasar el resumen de estas conferencias realizadas en IDEC (enero) o en IQS (junio), o sino podéis conocerles en este vídeo:

viernes, 22 de julio de 2011

¡Formad a mi equipo! ¿Debemos siempre aceptar formar a un equipo?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Recientemente estuve en contacto con una gran agencia de publicidad que se cuestionaba su rendimiento comercial.

Su demanda inicial era "formémonos porque no somos lo suficientemente competentes". La capacitación es por supuesto algo que sabemos hacer, y muy bien... excepto que se tiene que pensar un poco antes de responder a una demanda.

Os resumo el resultado de las reflexiones con esta agencia: ¡La formación no va a servir de mucho! Por lo menos al principio.

¿Por qué?

miércoles, 20 de julio de 2011

Previsiones de venta fiables



Una de las grandes ventajas del método de la venta compleja es que permite asegurar las previsiones de resultados de ventas.

¿Cómo? La clave es evidentemente aplicar el método validando los pasos con el cliente tal como ya lo hemos comentado en este blog. 

El segundo punto necesario para tener previsiones fiables es ponderar las previsiones de ventas en consecuencia. 

Las que nuestra experiencia desde P-Val nos recomienda aplicar son las siguientes:

lunes, 18 de julio de 2011

¿Qué tengo que hacer para que me pongas una nota de 9 sobre 10?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Me doy cuenta al escribir este post que estoy en un momento de "sincronizarse con el Mundo del cliente", ¿y esto qué significa?

Tengo una nueva historia que contarte al respecto.

Uno de mis interlocutores es el Responsable de Atención al Cliente de su compañía. Su grandeza es que su equipo obtenga la mejor nota por parte de sus clientes en las encuestas de satisfacción trimestrales (y independientes) - los especialistas se darán cuenta de la fuerza de tener esta grandeza.

Actualmente, uno de sus clientes le puntúa con un índice de satisfacción de "8/10" y esta nota se mantiene estable desde hace varias encuestas.

“8/10”, parece una nota excelente... pero no es suficiente para este Responsable de Atención al Cliente. Él quiere “9”.

viernes, 15 de julio de 2011

Las 4 frases prohibidas


Existen 4 frases, que todos conocemos bien y hemos oído en incontables ocasiones, que debemos olvidar si queremos estar en modo venta compleja:


1: "Hemos perdido por poco"

Prohibido decirlo.

Si recurrimos a esta frase, significa que o bien no hemos comprendido realmente el problema de nuestro cliente (su verdadero dolor) o bien no hemos sabido descifrar cuáles son los elementos diferenciadores de nuestros competidores o cómo diferenciarnos de ellos.

Siempre debemos ser capaces de anticipar estos dos factores.

miércoles, 13 de julio de 2011

Preparar las reuniones es importante



“Preparar las reuniones es importante” parece un tópico. Mi observación a lo largo de mis años de experiencia es que incluso cuando sabemos que es importante, que nos lo han dicho varias veces y que lo hemos comprobado, no se prepararan sistemáticamente las reuniones.

¿Cuales pueden ser las consecuencias de una mala (o inexistente) preparación? Pérdida de tiempo, objetivo no alcanzado, oportunidad estropeada, resultados menores... sólo citando las primeras que me vienen en la cabeza.

Por otro lado, podría compartir miles de ejemplos de reuniones exitosas por la calidad de la preparación, ejemplos personales o vividos por nuestros clientes. Supongo que todos tenemos al menos un ejemplo de una buena preparación de una reunión. Cada uno de nosotros tenemos nuestra forma de hacer esta preparación.

Yo, por mi parte, aplico el método que enseñamos en P-Val (el método P+). Es difícil resumir 2 días de formación en pocas palabras. Cómo mínimo, creo necesario respetar los siguientes pasos:

lunes, 11 de julio de 2011

El mundo del esfuerzo


Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

La noción de esfuerzo es una idea de absoluta actualidad. Cada día debemos esforzarnos para desarrollar y mantener nuestras empresas, sean de actividad económica o no. Sin embargo, es una noción casi tabú: los colaboradores quieren que les ayuden, que les acompañen, que les formen para cualquier novedad, los directivos han de recibir coaching, han de sentirse seguros, los directores generales quieren pactar las condiciones de salida, las pensiones se han de conservar incluso cuando no hay fuente de financiación, la escuela ha de hacer que tengan éxito cuantos más, mejor, como por arte de magia...

Resumiendo, el esfuerzo no es postmoderno. Es verdad que al esfuerzo le asociamos mucho más a menudo el sufrimiento que el placer.

Para dar a esta noción de esfuerzo una posición más equilibrada entre sufrimiento y hedonismo, podemos preguntarnos qué sería un Mundo del esfuerzo: un Mundo cuya grandeza sería esforzarse, cuyas interacciones estarían alrededor de este principio y cuyo reconocimiento lo aportarían aquéllos que más esfuerzos han hecho y que nos darían los “medios” de lograr los nuestros.

He aquí un texto que ilustra muy bien esta noción del esfuerzo como paso obligatorio para hacerse "grande" en el sentido de los Mundos:

viernes, 8 de julio de 2011

Impulsando el cambio, un caso real


Se trata de la red de oficinas de un gran banco. El responsable de una zona territorial de esta red me comentaba como estaba impulsando un cambio para crecer. Por supuesto, en este mundo altamente competitivo, no voy a publicar los objetivos marcados ni detallar cómo piensa conseguirlos.

Me interesa compartir la forma usada para impulsar el cambio por que es otro ejemplo de cómo el hecho de compararse con otros sectores da resultados interesantes (¿recordamos el banquero y pescadero?).

La idea es provocar ganas de cambiar haciendo soñar a los actores sobre a qué mundo quieren pertenecer. Mi amigo ha hecho una presentación comparando los productos bancarios con lo que ocurre en los productos de gran consumo:

miércoles, 6 de julio de 2011

¿Cómo acercar los diferentes mundos de la música?


He cenado con Humberto Polar, entre otros talentos, compositor de música electrónica. Su reflexión iba sobre cómo acercar dos mundos hasta ahora separados por un inmenso desconocimiento y seguramente un poco de desprecio para crear algo más potente.


Trato de plasmar sus comentarios:

El entorno de la música basado en instrumentos clásicos se considera un poco elitista, fino, la forma de aprendizaje no ha variado mucho en el transcurso de la historia, uno de los valores es el trabajo que es la palanca para la creación. Es posiblemente un mundo doméstico. No considera el mundo electrónico cómo algo relacionado con la música. 

Al contrario, en el mundo de la música electrónica, por definición mucho más joven, prima la creatividad y diversidad con la potente palanca de la tecnología. Las herramientas a disposición actualmente permiten crear con el mismo rigor matemático que en la música clásica. De forma natural, a lo largo de los años, se han visto diferentes experiencias exitosas de incluir instrumentos en conciertos de música electrónica. Estamos en un mundo inspiración con, en ciertos casos, unos apuntes del mundo mercantil.

Pero, ¿cómo romper las barreras del mundo doméstico en relación al mundo inspiración?

lunes, 4 de julio de 2011

"Culture eats strategy for breakfast"

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Este comentario, atribuido a Peter Drucker, ha sido el lema de Mark Fields, presidente de Ford en América, que lo ha colgado en la pared de la sala del Consejo.

Tres puntos a retener de Mark Fields:
  1. Su convicción de que la cultura puede cambiar: es sólo una cuestión de liderazgo.
  2. Su reto de pasar del Mundo Ford inicial, a menudo empañado por la desconfianza, el miedo, la amargura, a un Mundo de creatividad, de innovación y de responsabilidad.
  3. Su resultado: Ford es el único constructor de automóviles de los "Big Three" que no pidió ayuda financiera al gobierno de EEUU ("bailout money") y que, actualmente, tiene un imagen de marca positiva de calidad y de adecuación a las necesidades de sus clientes. 
Estos tres elementos son la base de la metodología de los Mundos, que invito a verificar en nuestras empresas:

viernes, 1 de julio de 2011

Superando la resistencia a cambiar de forma de vender

Os presentamos la ecuación U x V x A > R

Cuando queremos superar la resistencia a cualquier cambio debemos trabajar los tres factores que tenemos en ella.

Como todos hemos hecho matemáticas… ¿verdad que sabemos qué pasa en esta fórmula si uno de los factores está a cero? Exacto, si uno de estos factores está a cero no podemos superar la resistencia al cambio y nuestra acción de cambio será difícilmente un éxito.

Pero ¿qué son estos factores concretamente?