No solo se trata de vender, hay que saber capitalizar nuestras ventas

Por Silvia Farjas, (extracto del Libro “La Venta Compleja”).

Esta es la parte que, sin duda, puede parecer más fácil, por el mero hecho de que la venta ya ha sido realizada. En la práctica, es una oportunidad que se aprovecha en contadas ocasiones y que, si se realiza correctamente, puede generar nuevas ventas más adelante.

Sin embargo, por varias razones a menudo olvidamos esta fase:

• la relajación de los equipos después del estrés de la venta;
• un equipo de intervención de proyecto diferente al equipo comercial coge el relevo, con más o menos éxito;
• la presión propia del trabajo a corto plazo, que obliga a volver a centrar los esfuerzos en la próxima venta;
• es una fase que no se identifica como tal en el proceso de venta;
• el escaso interés del management en esta fase;
• el temor a sufrir las iras del cliente cuando este descubre que no todo funciona tan bien como había esperado. 

El objetivo del capítulo al que hacemos referencia es proporcionar las claves que nos permitirán optimizar la satisfacción del cliente en el momento de pasar a la fase de intervención, de modo que esta venta genere otras ventas. En efecto, la literatura sobre el tema subraya la necesidad de fidelizar a un cliente, pero muchas veces olvida precisar que la fidelización empieza en las fases de venta.

Lo formalizamos en dos etapas: optimizar la satisfacción del cliente y saber capitalizar la venta.

Para optimizar la satisfacción del cliente debemos ser capaces de trabajar en sellar la satisfacción inicial del cliente, mantenerla durante el proyecto para superar el denominado “valle de la muerte” y sobre todo sellar la satisfacción futura dirigiendo al cliente en la evaluación del éxito del proyecto.

Capitalizar la venta significa ser capaces de realizar un balance global de las razones que han conducido al éxito o al fracaso, ensanchar la base de poder en el entorno de nuestro cliente y definir una estrategia concretar para capitalizar la venta en el mismo cliente y en otros potenciales. El libro "La Venta Compleja” (Ediciones Pirámide) profundiza de lleno en estos aspectos y nos ayuda a diseñar una estrategia sólida para consolidar e incrementar nuestras ventas. Os aconsejo trabajar con el libro. Si alguien tiene interés puede contactar conmigo.