viernes, 25 de mayo de 2012

¿Su tarjeta de visita tiene un número de fax?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Probablementela respuesta sea sí - si me fijo en la mayoría de las cartas de visitas que tengo en mis manos.

¿Veo un problema de mundo? ¡Por supuesto! Y este problema de mundo es más grave de lo que parece ...

La presencia de un dato como el número de fax, que se ha convertido en algo de completamente inútil, en las tarjetas de visita no es grave en sí mismo, sino que refleja un problema de gestión en las empresas en cuestión.

miércoles, 23 de mayo de 2012

Cómo cambiar de mundo a nivel personal



Una profesional de un gran grupo alimentario nos comentaba cómo estaba tratando su propio cambio de mundo personal.

Para ella, el reto es pasar de una carrera en la parte corporativa del grupo en distintos cargos de responsabilidad en unidades transversales (calidad, investigación...) de una línea de productos a un rol operativo en el comité ejecutivo de una filial dedicada a otra línea de productos en un país distinto.

De entrada podemos imaginar la dificultades correspondientes al cambio de país, al cambio de producto y, por supuesto, al cambio del grupo a la filial y además el cambio de rol en sí mismo.

Nos explicaba lo que significa para ella el cambio: El mundo de origen, en la matriz, es un mundo femenino con reglas de actuación sentadas y conocidas. El mundo en el destino, en la filial, es un mundo masculino donde el reto, todavía más real por las circunstancias económicas del país, es llegar al mercado.

Con la teoría de los mundos diríamos que debe pasar de un mundo doméstico-industrial a un mundo doméstico-mercantil.¿Qué pasarelas está encontrando para hacer este cambio de mundo?

viernes, 18 de mayo de 2012

Ocho reglas de oro para preguntar

Por Silvia Estrems.

Si queremos vender debemos saber preguntar.

Si estamos en una venta compleja, las preguntas son importantes para cristalizar la idea y luego para co-construir una solución diferenciadora. Por ejemplo, vimos en posts anteriores una guía de preguntas para detectar el dolor y comprender al cliente.

Cómo preparar las reuniones es importante, y es por eso que si recordamos las 8 reglas de oro para preguntar antes de ir a reuniones de venta vamos a alcanzar un éxito mayor.

miércoles, 16 de mayo de 2012

¿Cual puede ser nuestra propuesta de valor individual?



Comentario de un amigo, CEO de una empresa de seguros: “cuando facturas a la hora debes tener muy claro tu valor añadido para definir el precio/hora que te corresponda”.

Comentario de un amigo que busca trabajo: “cuando buscas trabajo, debes tener muy clara tu oferta de valor”.

Hay especialistas en el ámbito de la persona individual que aportan toda su experiencia y metodología para detectar los fundamentos y aspiraciones reales de una persona con el objetivo de ayudarla a construir un verdadero proyecto profesional que aporte valor.

A continuación, intentaremos enfocarnos en aprovechar las herramientas que ponemos a disposición en este blog para entender, definir y presentar la propuesta de valor individual.

lunes, 14 de mayo de 2012

El tempo de la venta compleja



Recientemente he vuelto a experimentar el tempo de la venta (os recomiendo leer el post de nuestro cliente y amigo al respecto).

El objetivo del método de venta compleja es sincronizarse con el cliente – es la única forma de convertir el proceso de venta al cliente en un proceso de compra del cliente. Si conseguimos poner al cliente en situación de compra nos salvamos de una de las características actuales del mercado que es la guerra de precios – es el método para detectar el verdadero dolor de nuestro cliente.

Pero no únicamente debemos saber detectar el dolor y idear la solución adecuada para solventarlo, también debemos respetar el tempo de nuestro cliente.

viernes, 11 de mayo de 2012

Encontrar trabajo en una empresa de un mundo al cual queramos pertenecer



Interesante consejo dispensado en el post de Bill Barnet en Harvard Business Review “Whenchoosing a job, culture matters”: Cuando buscamos trabajo, no solo se trata de ver si el puesto ofrecido encaja sino si también la cultura de la empresa es compatible con nuestros valores.

Hemos visto que quizás este criterio importa menos en grupos demográficos para quienes la prioridad puede ser encontrar trabajo (ver el ejemplo de los millenials) pero de hecho puede que sea también una visión cortoplacista: la urgencia de encontrar trabajo nos hace aceptar algo que a medio plazo va a penalizarnos o incluso obligarnos a buscar otro trabajo.

Por lo tanto, voy a añadir unas reflexiones a los consejos de Hill Barnet apoyándome sobre la teoría de los mundos.

miércoles, 9 de mayo de 2012

El cambio de mundo de un departamento IT – de “centro de coste” a “valor añadido”



Recordemos los conceptos esenciales de la metodología del cambio de mundo antes de presentar el caso práctico del departamento IT.
  • Nuestro mundo se refleja en la forma en que justificamos nuestras acciones (“hago eso por que…”). La metodología de los mundos permite revelarlo con herramientas compartidas entre la dirección y los equipos: el cuestionario mundos, los focus groups, la entrevista individual...
  • La estrategia sólo tiene sentido si se dan todas las condiciones de su aplicación: el mundo deseado. Este mundo deseado es el que permite asegurar la coherencia de la estrategia de negocio marcada con el entorno y lo que los equipos deben y pueden hacer. Se trata de tenerlo claro, que se pueda explicar a los equipos y que les dirija hacia una visión común.

El caso a tratar es el siguiente: Acercar a un departamento informático mundial, de más de 20 nacionalidades, a sus clientes internos. Se trata de pasar de un mundo fragmentado, de reducción de costes, a un mundo global, de valor añadido al negocio.

lunes, 7 de mayo de 2012

Cómo detectar una oportunidad de negocio "canguro"

Por Silvia Estrems

Sabemos que una fase importante del metodo de venta compleja es capitalizar la venta en el mismo cliente o en otros clientes según la estrategia del canguro (o del dominó).

Consiste en vender el mismo servicio a otros clientes que presenten las mismas características y que, por este motivo, tienen muchas posibilidades de sufrir los mismos «dolores». Así saltamos de un cliente a otro, como un canguro. En esta hipótesis, nos beneficiamos de una experiencia y una buena capacidad de gestión, tenemos ya unas referencias y nuestro concepto ya ha sido validado.

Toda la dificultad está en nuestra capacidad de detectar cuáles son las características del cliente que permiten la réplica. Tomemos un ejemplo:

viernes, 4 de mayo de 2012

Pasar de rivales a aliados – el ejemplo de los presidentes de estado



¿Cómo se puede establecer relaciones entres personas de mundos diferentes?

Es una pregunta habitual a la cual ya hemos aportado diversas respuestas en publicaciones anteriores en el blog. Os destacamos entre ellas, por el interés mostrado por los lectores, las entradas sobre la relación entre dos personas en la película Los Intocables, cómo acercar mundos musicales distintos y la creación de una actividad en un mundo diferente.

Todo reside en la capacidad de establecer una pasarela entre los dos mundos: una relación entre dos mundos. 

Un ejemplo interesante es la forma encontrada por los presidentes de los Estados Unidos para establecer una relación a pesar de las divergencias, a menudo inmensas, que suelen residir entre presidentes que sean de un partido u otro.

miércoles, 2 de mayo de 2012

El desastre de la plataforma Deepwater Horizon de BP en 2010

Por Silvia Estrems

Mattathias Schwartz en su articulo en London Review of Books del 6/10/2011 analiza los elementos que han conducido al desastre de la plataforma de BP.

Podemos analizar los hechos resumidos con la ayuda de la teoría de los mundos.

Inicialmente, el mundo de BP después de su privatización era heredero de una situación de monopolio público: mundo doméstico (estructura matricial, 2 niveles de control, directores regionales, jefes de departamento en Londres) e industrial (procesos, ingenieros).

El mundo creado por John Browne, después de una amplia operación de lean management, era un mundo puro mercantil con una división de la empresa en unidades responsables cada una de su presupuesto y sus proyectos  y con objetivos de eficiencia.

La grandeza pasaba a ser "sacar el máximo petróleo al menor coste".