Por Silvia Estrems.
Es el caso de una empresa de servicios que vende mucho con
la técnica de mancha de aceite (recordad cómo capitalizar las ventas en un mismo cliente):
una vez ha vendido un pequeño servicio a su cliente, esta empresa sabe extender su
rol dentro del mismo cliente detectando nuevas oportunidades de negocio que le
llevan a establecer una relación a largo plazo con su cliente.
En un contexto económico complejo esta forma de actuar ya no
es suficiente para sostener un crecimiento significativo del negocio (pero es
primordial para no perder volumen de negocio y por lo tanto decrecer). Por lo
tanto, la empresa de servicios de nuestro caso se plantea diversas acciones
para impulsar su desarrollo: internacionalización, diversificación, nuevos
modelos de provisión del servicio…
Cada una de estas acciones es un verdadero cambio:
establecer puentes con los mundos a donde se quiere expendir,
diversificarse y transformarse… Cambios que requieren por supuesto superar la resistencia natural
de la organización a cambiar.
Si pensamos en términos de cambio de mundos ¿cómo podemos ayudar a esta empresa que quiere pasar de un mundo
de ventas por mancha de aceite a un mundo donde tiene que crear nuevas
formas de prestar servicios?
