¿Cómo validar el potencial éxito de una idea de negocio?

Por Silvia Estrems.

Una idea de negocio tendrá un despegue significativo cuando solucione el dolor del cliente identificado. ¿Porqué?

El concepto de dolor que vamos usando en este blog permite sincronizarnos con el cliente y llegar a que sea el cliente quien nos compra en lugar de nosotros que le vendemos. Además, en este caso, el peso del criterio precio disminuye considerablemente y puede incluso llegar a desaparecer.

Por lo tanto, la primera reflexión cuando se quiere iniciar un nuevo negocio es verificar que se está solucionando un dolor.

No valen las suposiciones siguientes: “Sé hacer esto muy bien y lo voy a proponer al cliente”, “Mi producto / servicio responde a las necesidades de los clientes”, “Mi producto / servicio puede ser útil para muchas situaciones”.

No valen por que no están enfocadas en resolver un dolor del cliente:

Cómo salir de la negociación con el departamento de compras

Por Silvia Estrems

¿Cómo salir de la negociación con el departamento de Compras?

Pregunta interesante hecha por una participante al ultimo taller de venta compleja.

Los departamentos de Compras tienen mucha entidad en las grandes empresas y tienen sus objetivos marcados que dejan poco margen de maniobra.

Ante de todo, recordar la definición de una venta compleja y sus implicaciones: Hablamos de venta compleja cuando no existe una producto o un servicio que vender pero se tiene que construir una solución para resolver el dolor del cliente.

Esto implica crear un nivel de cercanía con el VITO para entender su situación, revelar su dolor, idear una solución (y la inversión que implica) y acordar iniciar un proyecto de construcción de la solución. A continuación, también implica co-construir la solución que responde a todas las necesidades de los diferentes actores y sobretodo que se diferencia de la competencia.

Por lo tanto, la solución debe cumplir con los criterios de decisión del departamento de Compras. ¿Cómo lo podemos hacer? Proponemos aplicar los 4 puntos a continuación:

¿En qué sectores podemos aplicar la venta compleja?

Por Silvia Estrems

La venta compleja parece adaptarse perfectamente a la venta de consultoria: ¿se puede aplicar a otros sectores? Pregunta interesante hecha a un taller de venta compleja por uno de los participantes. Otra forma de formular la pregunta seria: “¿podemos aplicar la venta compleja a nuestro negocio?”

La ventajas de hacerlo son muchas: salir de la presión sobre los precios, crear negocios que sólo nosotros podemos vender, capitalizar las ventas con nuestro cliente,…

La reflexión puede seguir los 2 pasos siguientes:

Los cambios que generan un dolor en las empresas

Por Silvia Estrems.

Sabemos que cuando se revela el dolor de un cliente, nos sincronizamos con él, y, si acordamos con él una solución, ya hemos conseguido la primera etapa – la más importante – de nuestra venta (ver método de venta compleja).

Por lo tanto, también sabemos que preparar la reunión, prevista con nuestro cliente, cuyo objetivo es cristalizar la idea de negocio, es sumamente importante.

Ya hemos descrito cómo preparar dicha reunión en diversos posts anteriores.

Se trata de proponer una herramienta para indagar en la reflexión sobre el posible dolor y llegar a la cita con una composición de dolores potenciales y soluciones para ellos.

Aconsejamos usar la técnica de mapas mentales y desarrollar las 3 etapas siguientes:

El cambio de mundo de un artista

Por Silvia Estrems.

Esta es la historia del cambio de mundo de un artista que quiere pasar de un mundo “me dedico a crear” a un mundo “quiero ganarme la vida siendo artista”. Sophie, experta en empleabilidad de los artistas (desde la asociación Solid’arte), nos aporta su visión del tema.

Seguimos las 4 etapas de la metodología de los mundos para ayudarle. (Recomiendo previamente la lectura de los posts sobre la definición de los mundos  y la metodología de cambio de mundo para los nuevos lectores que todavía no dominen el tema.)

  

1 - ¿Cuál es su mundo actual?

Nos referimos a la descripción hecha por Sophie: “A los artistas habitualmente les gusta crear, pensar, reflexionar y traducir estas reflexionas en el formato que dominan. Habitualmente, son personas acostumbradas a trabajar solas salvo cuando se trata de artes dinámicos cómo teatro, danza que obligan a interactuar con otras personas.”

El mundo actual de un artista es seguramente inspiración y en ciertos casos puede ser opinión.

2 - ¿Cuáles son las expectativas del cliente de un artista?

Obtener una cita con una presentación visual

Por Silvia Estrems.

Muy a menudo intentamos entrar en contacto con un interlocutor. Puede ser por muchas razones: proponer servicios o productos, preguntar información, buscar trabajo...

Lo hacemos a puerta fría, por teléfono, durante un evento de “networking”, o de otra forma. Aplicamos todas las técnicas que vamos detallando en este blog, como por ejemplo:

• elevator pitch 
• despertar el interés del interlocutor 
• usar el cerebro reptil.  

El éxito inmediato no esta garantizado y puede ocurrir que nos pidan una presentación escrita de lo que somos e ofrecemos. ¿Consideramos esto como un fracaso? Más bien una segunda oportunidad para llegar a nuestro objetivo que se puede resumir en “obtener una cita”.

¿Cómo debe ser nuestra presentación?

¿Cómo se define el precio de venta?

Por Silvia Estrems

Definir el precio de un producto o un servicio es algo complejo y existen muchas teorías sobre ello, todas ellas basadas el equilibrio de la oferta y la demanda. La aplicación de estas teorías resultan en algoritmos más o menos complejos y estrategias de posicionamiento elaboradas.

Cómo consumidores, podemos observar, por ejemplo:

• Cómo los precios on-line de los vuelos pueden variar no únicamente en función de la demanda sino también del número de veces que nos hemos conectado para pedir información sobre el mismo vuelo.
• Cómo ciertas compañías aéreas low-cost han escogido, a propósito, ofrecer a bordo productos de marca que por lo tanto no tienen que publicitar, a un precio superior a lo habitual.
• Cómo las ofertas de las operadoras de teléfonos fijos y móviles suelen variar para captar nuevos clientes.

También podemos observar los precios practicados y sus diferencias en los servicios a empresas.

Por ejemplo, si analizamos los precios practicados por las consultoras en estrategia en el año 2012 (en Francia), resaltamos una disparidad del precio medio que se sitúa entre los 1.380€/día y los 4.900€/día. ¿Qué podemos pensar?

Cómo aprovechar un cita y maximizar su resultado

Por Silvia Estrems

Hace poco, al volver de una cita conseguida con un nuevo interlocutor tras un trabajo de tipo puerta fría, me han hecho el comentario siguiente :

"Cita bien, interlocutor simpático, pero como no tenia claro qué esperaba del encuentro no hay nada más que decir".

En este caso, se había tardado más de un mes para obtener la cita.

¿Que podemos opinar sobre el resultado? Se tendría que profundizar más sobre cuales eran las motivaciones y roles de ambos interlocutores para realmente poder juzgar si el resultado de la cita era positivo o regular.

Lo que seguro nos podemos preguntar es: ¿Qué se podría haber hecho par obtener más de la cita?

Como mínimo 3 acciones concretas pueden mejorar el resultado:

Para entender el mundo de una empresa, observar sus oficinas

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

He hecho la experiencia de visitar las instalaciones de una compañía global de servicios informáticos, reservadas a sus equipos de desarrollo.

Esta empresa es muy innovadora en cuanto a métodos de trabajo y los promueve entre sus propios clientes. Por ejemplo, el "cero e-mail". En otras palabras, la desmaterialización de los procesos está muy extendida.

Sin embargo, algo me llamó la atención al visitar estos grandes espacios abiertos con ningún objeto personal y cero papel:

¿Cómo pasar de vender un pantalón a vender una americana?

Por Silvia Estrems. 

Es la pregunta muy interesante de una participante a un taller de venta compleja: “¿Qué podemos hacer si el cliente nos pide pantalones para venderle una americana?”.

Otra forma de hacerse la pregunta seria: ¿Cómo salgo de unaventa transaccional / consultiva  para pasar al a la venta compleja?

Efectivamente, la venta de pantalones puede ser transaccional pura o consultiva:

• Transaccional: “Quiero estos pantalones y les voy a comprar a donde esten disponibles y más baratos.”
• Consultiva:  “Quiero pantalones, y el vendedor tiene posibilidad de mostrarme diversos modelos. Voy a escoger en función del precio y de las características puestas en evidencia por el vendedor."

El precio y la disponibilidad de los pantalones son un criterio determinante en las dos ventas. Si queremos vender más podemos iniciar acciones de fidelización del cliente pero también aplicar el método de venta compleja que permite sincronizarse con el cliente.

¿Cómo? En el taller hemos hablado de empatía.

Aprender a vender haciendo nuestras compras habituales

Por Silvia Estrems.

Se trata de dos lecciones aprendidas con acciones corrientes. En ambos casos me ha costado varios años detectarlas y aceptar que los dos proveedores son excelentes vendedores de los cuales puedo aprender.

Primera lección: mantener la relación con nuestros clientes hasta que se convierten en amigos.

Lo vamos profesando en este blog pero ver una aplicación real de este precepto nos puede ayudar a adoptarlo y practicarlo.

Voy al mismo peluquero desde hace más de quince años aunque él y yo hemos cambiando de ubicación. ¿Por qué?

Fijación del precio: ¿Cómo y cuándo?

Por Silvia Estrems.

La fijación del precio es una de las dificultades que a menudo tenemos que superar: precio de un servicio, precio de un producto.

Muchas empresas lo resuelven dando instrucciones de cómo calcularlo en función del coste del servicio o del producto (coste directo e indirecto) más el margen esperado. Por lo tanto en este caso la libertad del vendedor se limita a negociar el margen. Un riesgo importante para dichas empresas es que los clientes pidan reducciones de precio significativas y que en consecuencia vendan sin margen o incluso con pérdidas.

Otras empresas están experimentando compartir los riesgos con el cliente y ofrecer un servicio totalmente a variable: el precio será en función del resultado obtenido o del uso. Requiere por parte de la empresa una capacidad de financiación significativa al inicio y la certeza que se van a obtener resultados.

En ambos casos, existe una forma de definir un precio que permite separar totalmente (o casi) el precio que vamos a aplicar del precio relacionado al coste de provisión del servicio o producto.

Establecer credibilidad con nuestra audiencia

Fuente original: How to build credibility with your audience

Las presentaciones son todas acerca de la construcción y el mantenimiento de la credibilidad. La idea de crear la confianza parece fácil, pero a menudo requiere más trabajo de lo que imaginamos. Por ejemplo, pensemos en las últimos 5 presentaciones a las que hemos asistido. ¿El presentador ha ganado nuestra confianza? Probablemente no.

Los 6 puntos presentados a continuación nos son innovadores, pero pueden resultar ser recordatorios útiles de cosas que ya sabemos, pero que hemos olvidado. Los llamamos las 6 Is de la credibilidad:

Vender más con una relación cliente-proveedor eficaz y duradera

Por Silvia Estrems.

Como venimos explicando en nuestra metodología de venta compleja, la labor comercial no se limita a vender sino también consiste en seguir la relación con el cliente después de la venta, durante la provisión del servicip / solución. Un buen seguimiento de esta relación permite establecer confianza, para capitalizar sobre la venta y por lo tanto vender más.

¿Cómo?

Nos podemos referir a una publicación que detalla las 5 claves para gestionar la relación con un proveedor y deducir los puntos a tratar cuando estamos en la piel del comercial.

¿De que mundo puede ser Google?

Por Silvia Estrems.

¿Cuál es el modelo de Google? (según « las buenas practicas de la inteligencia colectiva » de J. Pansard, 2013)

• Seleccionar a los mejores profesionales para inspirar respeto mutuo y mantener la altura de las expectativas recíprocas.
• Impulsar la motivación intrínseca ya que induce a trabajar más, ser creativo y estar en adecuación con las normas de la comunidad.
• Apostar por equipos pequeños para reducir los costes de coordinación, facilitar la comunicación y acelerar el aprendizaje.
• Permitir a los ingenieros disponer del 20% del tiempo de trabajo para desarrollar un proyecto personal, con un debriefing entre "pares" para validar su integración en Google (desafío implícito).
• Coordinarse a través del uso sistemático de la tecnología, lo que reduce las tareas de management promoviendo el intercambiar y compartir el conocimientos.
• Ofrecer a los clientes un precio justo basado en un sistema de subasta permanente.
• Dar prioridad a la satisfacción del usuario en todas las circunstancias.
• Multiplicar los sistemas de medición de la satisfacción para reaccionar con inmediatez y desarrollar productos más cerca de las prácticas de los usuarios.
• Compartir y descentralizar los datos digitales para fomentar los intercambios entre ingenieros y fomentar una cultura empresarial basada en el rigor.
• Automatizar la relación comercial con el fin de reducir costos y ampliar la base de clientes.
• Aprovechar las aportaciones de la comunidad ecológica que contribuye a la reputación de la empresa Google, le impide cometer errores, le informan de lo que sucede en su entorno y pone a su disposición experiencia y recursos gratuitos.

¿De que mundo pensamos que puede ser Google si nos basamos con esta descripción?

¿Cómo podemos aprender de los fracasos?

Por Silvia Estrems.

Los 12 motivos de fracaso de las empresas y organizaciones se relacionan con dos cuestiones: el vínculo de la empresa con el pasado o una capacidad prospectiva por parte de la empresa limitada o nula.

Si los miramos en detalle podemos ver que se trasladan a toda situación de fracaso, ya sea individual o de equipo. Seguro que conocemos casos en nuestro entorno donde el motivo del fracaso ocurrido o cerca de llegar se hace muy evidente cuando analizamos la situación con la ayuda de esta lista.

¿Cuales son los 12 motivos?

Estimular la urgencia de actuar – ¿cómo pasar a la venta de soluciones?

Extracto del libro La Venta Compleja.

Todo cambio implica un esfuerzo. Naturalmente, no tenemos ganas de «poner en riesgo» una situación actual a cambio de un futuro hipotético. La actitud de una fuerza de venta está dictada siempre por las situaciones de renta que la empresa ha experimentado o no.

En una situación de renta duradera, las fuerzas de venta y el top management están anclados en un reflejo de «siempre más». Ahora bien, lo cuantitativo, la reiteración de la misma cosa lleva al empobrecimiento de las competencias, de la táctica y de la adaptabilidad.

Corresponde al manager hacer que sus equipos adquieran consciencia de la necesidad, de la importancia, y a veces incluso de la urgencia de un cambio. Esto no le resulta fácil porque debe imponer la idea de que el statu quo ya no es sostenible a los mismos comerciales a los que intenta motivar inculcándoles una moral de «vencedor». Pero si espera demasiado, corre el riesgo de que sean sus clientes y sus competidores quienes lo digan. Entonces sería demasiado tarde para rectificar el tiro.

A continuación, un ejemplo de urgencias percibidas por comerciales : algunas nos parecerán lejos de nuestra realidad, otras más próximas, pero todas son reales.

Cómo utilizar la publicidad para construir un mundo sostenible

Por Silvia Estrems

Todos tenemos en mente que la publicidad sirve para promocionar productos y servicios incitando al target a comprar. ¿Se puede usar la publicidad como una pasarela hacia un nuevo mundo?

El contexto: Una escuela de ingeniería de Perú pide a una agencia de publicidad proponerle un plan de comunicación para atraer alumnos.

La solución realizada: Un único panel situado en el medio del desierto a un centenar de kilómetros al sur de la capital.

¿Porqué esta solución está recibiendo premios a la mejor publicidad del año?

El mito de la barrera de la secretaria – un enfoque alternativo

Por Silvia Estrems

Si somos decisor (VITO), ¿qué podemos esperar de nuestra secretaria?

Es una persona clave a nuestro lado que debe vincular nuestra imagen, proteger nuestro tiempo, resolver grandes y pequeños problemas, gestionar las relaciones internas e externas. Muy a menudo, en las grandes organizaciones, tenemos dos figuras: la secretaria y una (o varias) persona de confianza que asumen la resolución de problemas que requieren más tiempo con estudios o gestión de proyectos. Cuanto más compartimos los retos con estas personas más eficientes vamos a ser en nuestro trabajo.

Si somos secretaria, ¿cuáles pueden ser nuestros retos y cómo los podemos resolver?

Nuestro reto primordial es generar el nivel de confianza suficiente con el jefe para que comparta con nosotras grandes problemas y no solo temas menores (los habituales de logística).

Para ello, la clave es entender el mundo del jefe para actuar como complemento indispensable y a la vez interactuar con él en su mundo.

Por ejemplo:

• Si tenemos un jefe inspiración: darle la seguridad del mundo industrial y compartir con él ideas nuevas.
• Si tenemos un jefe industrial / doméstico: desarrollar las tareas de forma industrial / doméstica pero al mismo tiempo aportarle visibilidad (mundo opinión) y/o eficiencia económica (mundo mercantil).

Y entonces, si somos vendedores, ¿cómo debemos actuar para acceder al decisor (VITO)?

¿Cómo hacer de la crisis una oportunidad?

Post adaptado del original de Laurent Berthet en Les Mondes de Pval. 

Prestidigitador, psicólogo y británico, el Dr. Richard Wiseman es también un verdadero escéptico. Por eso, escuchando a algunas personas diciendo siempre que tenían suerte y otras no, se preguntó qué había detrás de estas dos declaraciones. ¿Tener suerte o no tener suerte, es una fatalidad? Esa es la pregunta.

Realizó un estudio de los dos grupos de individuos y comparó cientos de eventos similares en sus vidas: aniversario, primer amor, matrimonio, nacimiento de un niño, primer trabajo, salud, promoción, accidente, pérdida de empleo, vacaciones familiares, viajes al extranjero...

Y se encontró con que, de hecho, sí hay personas con suerte y personas con mala suerte. Pero la diferencia entre ellos, no es la maravillosa presencia o fatal carencia del factor suerte. La diferencia es en la percepción de los acontecimientos y luego la forma de capitalizar sobre ellos. Conclusión: "¡La suerte real es lo que hacemos con lo que nos pasa!"

Lo hemos adivinado, dos mundos que coexisten bien y que podríamos llamar "Buena suerte" y "Mala suerte". ¿Qué rasgos caracterizan a sus habitantes?

¿Por qué un objetivo de reducción de costes puede fracasar?

Post adaptado del original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Es el caso real de una empresa de servicios observado con la teoría de los mundos.

La compañía emplea a cientos de técnicos que están manteniendo instalaciones de los clientes: mantenimiento preventivo y correctivo.

Para responder a una presión sobre los precios, los responsables de esta empresa habían decidido una acción de reducción del 10% de los costes de sus actividades de mantenimiento. ¿Cómo la habían planteado? Una de las medidas había sido especializar a los técnicos: unos dedicados al mantenimiento preventivo y otros resolver incidencias, con una asignación en áreas geográficas más pequeñas.

Parece ser una buena decisión...

Dos vías alternativas para cambiar

Por Silvia Estrems 

Cualquier decisión de cambio requiere definir un camino para llegar al objetivo: cambio de situación individual, cambio de forma de funcionar o cambio dentro de una organización… todas requieren ponerse en acción para avanzar hacia el objetivo marcado.

Mi intención es proponer dos vías alternativas para impulsar un cambio: dos formas de proceder y mostrar los resultados de cada una.

La primera vía, que podemos llamar “más de lo mismo” consiste en hacer más acciones, pedir más compromiso, exigir más, desarrollar más autoridad, más dinamismo…

La segunda vía, que podemos llamar “hacer diferente” consiste en reflexionar antes de actuar, fomentar la creatividad para salir del cuadro, definir una estrategia de cambio, dar sentido a la necesidad de cambio, analizar las situaciones  / comprender los mundos presentes , comunicar para provocar una acción…

Podemos intuir que las dos vías van a dar resultados: cuando nos ponemos en movimiento ya se está provocando un cambio que nos acerca al objetivo perseguido. Según la situación de partida y el contexto podemos incluso llegar rápidamente a él con una u otra forma de actuar.

Pero lo que es seguro es que:

La creatividad – una combinación de 3 factores

Por Silvia Estrems.

Pregunta de un asistente al profesor en una formación: “¿Cómo viene la inspiración que permite aportar una respuesta creativa a un problema?” La pregunta surge después de la narración de una experiencia vivida por el profesor con un resultado más que exitoso – había ayudado a un vecino a preparar una entrevista para responder a una oferta de trabajo ambiciosa y el cargo fue conseguido.

Respuesta del profesor: “Un estudio parece demostrar que las personas que se levantan tarde son más creativas, y también se conoce que las personas que saben conceptualizar son capaces de cambiar de nivel para abordar un tema pero no puedo responder más a la pregunta  y decir qué exactamente permite ser más creativo.”

Comentario de otro asistente: “No confundir creación con innovación que consiste en llevar la creación a la realidad.”

Reflexión, a posteriori, de una observadora:

Mejorar la eficacia de la venta conociendo los criterios de convicción

Por Silvia Estrems.

¿Qué podemos aprender de los procesos de selección para mejorar nuestra eficacia a la hora de vender?

Un enfoque consiste en entender cómo se toman las decisión de contratación y ver qué se puede aprender de ello para mejorar el proceso de venta.

Los 5 motivos para contratar a una persona (según Dominique Clavier, experto en empleo) son: 

1. Que me haga soñar – es el  motivo por el cual la voy a escuchar.
2. Que me confirme su rentabilidad inmediata con pruebas concretas.
3. Que puede integrarse en el equipo como elemento de refuerzo y no de distorsión.
4. Que valoriza mi imagen – si consigo contratar a una persona de mucho valor, voy a aumentar la imagen de mi empresa.
5. Que el conjunto de su comunicación sea coherente para contribuir a su legitimidad.

Estos 5 criterios se aplican a cualquier decisión de compra. Por ejemplo, lo podemos verificar con la compra de una vivienda. Cuando tomamos esta decisión importante, usamos los mismos criterios. Queremos que esta vivienda:

1. Nos haga soñar.
2. Cumpla con nuestras necesidades.
3. Cumpla con las necesidades de nuestra familia.
4. Valoriza a nuestra imagen personal.
5. Sea coherente con nuestra forma de vivir.

Y también verificar la pertinencia en la compra de una solución en una relación B2B. Cuando somos VITO, y debemos tomar una decisión de compra, vamos a verificar que:

Vender sus soluciones con el trébol de la suerte

Por Silvia Estrems.

En este post vamos a explorar cómo los conceptos del post anterior (“el trébol de la suerte”) se pueden aplicar a la venta de soluciones.

1) Entorno socio-económico:

• Analizar el sector de nuestro mercado target.
• Indagar los cambios y cómo influyen sobre nuestros potenciales clientes. Por ejemplo, ver los cambios en el sector automóvil: en la forma de vender o incluso en qué vender. 
• Identificar las nuevas necesidades que estos cambios pueden generar.
• Hacer comparativas con otros sectores. 
• Comparar con mercados similares en el extranjero: recordar lo que podemos aprender de la producción de tomates en distintos países.

2) Conocimiento de si mismo:

Venderse a si mismo – el trébol de la suerte

Por Silvia Estrems.

Post elaborado con la información compartida en el taller “candidatura espontánea” impartido por Marion Suffert. 

Elementos de contexto y sus consecuencias:

La probabilidad de éxito de una acción de marketing directo es del 2 por 1.000. Si se envían 1.000 CV sin más trabajo de focalización y personalización sólo se puede pretender recibir 2 respuestas. Por lo tanto, es imprescindible eliminar todas las acciones que no van a dar resultado.

El mercado laboral visible (anuncios, empresas de selección, ...) representa menos del 20% pero estamos en un 80% buscando trabajo por estas vías. El mercado laboral oculto representa el 80%. Por lo tanto, enfocar los esfuerzos a esta parte del mercado nos va a dar mayor resultado.

Cuando nos enfocamos al mercado oculto con una estrategia clara y un poco de metodología, el ratio de éxito de una acción sube al 30 %. Es decir, sólo con tres cartas enviadas se puede pretender conseguir una entrevista.

¿Cómo venderse a si mismo?

La recomendación es aplicar la regla del trébol de la suerte y sus 4 hojas para preparar la candidatura espontánea hacia nuestro target definido.

Tres claves para vender a puerta fría en 2-3 minutos

Por Silvia Estrems. 

Todos hemos sido solicitados por la calle por una asociación u ONG para firmar una petición o dar dinero. ¿Nos hemos preguntado alguna vez si consiguen alcanzar el objetivo que se han marcado y cómo?

De hecho, es una escuela de venta fantástica por que reúne condiciones extremas de complejidad: puerta fría, unos segundos para conseguir despertar el interés y unos pocos minutos para convencer.

En un día se puede intentar despertar el interés de unas 150 – 200 personas. Pero, ¿cómo mantener la autoestima si entre ellas sólo se pueden convencer a 2 o 3?

Pau T., de 25 años, trabaja en una asociación como gestor comercial de calle y su objetivo es conseguir socios para la organización. Me ha explicado sus 3 claves para tener éxito: son 3 claves para vender a puerta fría en 2-3 minutos que podemos aplicar en cualquiera acción comercial.

Poner en valor

Por Silvia Estrems.

Poner en valor lo que ofrecemos puede ser de lo más difícil.

Sabemos, cuando estamos en un proceso de venta compleja (venta de uno mismo si buscamos trabajo, venta de la promesa de negocio si buscamos financiación, venta de soluciones), que aunque todo lo que ofrecemos sea lo mejor para nuestro interlocutor... podemos fracasar.

Evidentemente, el ejercicio resulta aún más complicado si debemos minimizar el hecho que no cumplimos al 100% con los requisitos mínimos o que la competencia está actuando de forma muy eficiente.

Por ejemplo, este video nos puede recordar situaciones vividas:

Podemos opinar sobre la validez de la oferta de valor de “cristal boots”, también podemos identificar todo lo que ha hecho bien, pero mi propósito es analizar por qué este proceso ha fracasado. ¿Ideas?

¿Los supermercados actuales pueden aprender a explotar todo el potencial de las etiquetas electrónicas?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval. 

Lo dudo.

Estas etiquetas son una innovación importante. SES, Store Electronic Systems, es el líder mundial.

Con la tecnología sin contacto NFC se puede personalizar la relación entre cada cliente y cada producto en el estante (para decirlo de forma simple, el cliente presenta su Smartphone a la etiqueta, y ésta le devuelve información específica). Gadou Thierry, Presidente de SES nos explica que "es como si hubiera un vendedor al lado de cada producto para informar y asesorar".

Promociones especiales, conformidad con la dieta del cliente, especificaciones técnicas, lista de compras... pero también verificación de la eficacia de las campañas de publicidad, gestión del stock, vínculo con las marcas...

SES ha profundizado, mucho más allá que sus competidores, en la reflexión sobre el cambio que esta innovación implica para el modelo de negocio de sus clientes distribuidores.

Mi pregunta para SES y sus clientes distribuidores es: ¿Cuál es el mundo actual de los supermercados? ¿Será un obstáculo para la explotación de este potencial?

¿Una idea de libro?

Por Silvia Estrems.

En un día como hoy, solo podemos hacer una recomendación que, además de aprovechar la excusa de tener que regalar un libro, puede ser de grata utilidad a todos los que se encuentran en posición de vender sea por que tienen un negocio o son comerciales, tienen un proyecto y buscan financiación o sencillamente buscan trabajo y tienen que venderse.

Nuestra recomendación es “La venta compleja: Cómo pasar de una venta de productos a una venta de soluciones” de Editorial Pirámide.

Un extracto del prologo de François Enaud:

“La venta de soluciones debe formar parte de la esencia de la cultura de nuestras empresas.

¿La venta de soluciones es un arte o una ciencia? Este libro explica que es una ciencia, ya que los procesos, las técnicas y los comportamientos se construyen, se aprenden y se perfeccionan continuamente. Y, tal como le ocurriría a un reloj antiguo, un pequeño grano de arena puede echar a perder todos los esfuerzos realizados.

El mundo de los proyectos, ¿el mundo de nuestro futuro?

Por Silvia Estrems. 

La teoría de los mundos desarrollada por los sociólogos Bolstanski y Thevenot nos permite entender las acciones de las personas pero también de las empresas y organizaciones. Releed el post sobre la definición de los mundos para recordar las diferencias entre los 6 mundos puros: mercantil, inspiración, industrial, doméstico, cívico y opinión.

Los sociólogos han añadido recientemente otro mundo: el mundo por proyectos, para responder a la evolución que se puede observar en el mundo actual de las organizaciones. Desde el propio punto de vista de los expertos, este último mundo todavía está en fase de maduración y no está consolidado como los 6 mundos a los que hacemos referencia en este blog.

Sin embargo, para seguir con las reflexiones sobre la necesidad de crear un nuevo mundo educativo, podemos explorar lo que aporta el nuevo mundo de Bolstanski y Chiapello.

Conozcamos el mundo por proyectos:

10 preguntas para mejorar el resultado comercial

Por Silvia Estrems

¿Cuáles son las preguntas que nos podemos hacer si somos responsable del crecimiento del negocio (director comercial, de desarrollo de negocio, de Business Unit, etc…) para verificar que hacemos todo lo posible par acelerar el crecimiento de nuestra empresa?

Tenemos dos ejes de observación que pueden ser también ejes de mejora: la acción comercial misma y su pilotaje.

Preguntas para evaluarnos sobre nuestra acción comercial:

La producción de tomates – mundos distintos

Por Silvia Estrems. 

Ante todo unos cuantos datos sobre la producción de tomates en Europa (fuente Faostat y Eurostat):

• El 1r productor europeo es Italia (6 M de toneladas producidas, en su mayoría para la transformación) seguido de España (unos 3,8 M de toneladas).
• Pero el primer exportador de tomates frescos es Holanda, que incluso exporta más que produce (casi 1 M de toneladas exportada en 2011). Italia exporta sólo 139.000 toneladas (exportan más tomates transformados) y España cerca de 740.000.
• Y, finalmente, los primeros países importadores son Reino Unido seguido de Alemania.

El punto que quiero resaltar es la capacidad de Holanda en tomar el liderazgo de las exportaciones en pocos años aunque a priori tiene pocas ventajas comparativamente a los países mediterráneos para producir tomates.

Holanda ha aprovechado el conocimiento de la producción y distribución de flores para diversificarse con los tomates con un nivel de sofisticación poco habitual en este sector: producción de 70 Kg. de tomates por metro cuadrado (a comparar con los 7 Kg. en la zona mediterránea),  producción todo el año (2 veces al año habitualmente), en general sin uso de pesticidas ninguno, todo controlado (agua, luz, temperatura de los invernaderos, etc.). Por encima, también la logística desarrollada para la distribución de las flores ha sido recuperada para acelerar el crecimiento de la exportación – principalmente en Alemania aprovechándose de la cercanía geográfica.

Si lo miramos con la ayuda de la teoría de los mundos, está claro que estamos en presencia de mundos diferentes que dan resultados distintos:

¿Cómo cerrar una entrevista para que haya una continuación?

Por Silvia Estrems.

Hemos tardado días o semanas para conseguir nuestra cita con el interlocutor deseado (el cliente potencial, el futuro empleador o el inversor, por ejemplo). Por lo tanto, habremos preparado la reunión debidamente y la hemos llevado a cabo siguiendo nuestro camino definido.

Finales a los cuales podemos llegar en esta reunión tan importante para nosotros: nos pide una oferta, se despide diciendo que nos llamara próximamente, nos dice que lo va a comentar con otros decisores (comité de dirección, jefe), etc.

Todos estos finales pueden, de entrada, parecernos positivos pero, de hecho, todos comportan el riesgo de ser el punto final de la relación a penas empezada. ¿Por qué? Porqué no hemos finalizado la entrevista con suficientemente atención. ¡Cuantas veces nos ha pasado esto últimamente! (Personalmente me vienen 3 casos concretos a la cabeza – y voy preparada).

¿Qué se puede hacer?

¿Por qué es importante escribir?

Por Silvia Estrems 

La cultura del escrito sigue más o menos desarrollada según los países, entornos o actividades profesionales. Aun así, se puede encontrar múltiplas ventajas a tomar el hábito de escribir en cualquier circunstancia.

1. Para preparar reuniones exitosas

Sabemos que preparar las reuniones permite alcanzar su objetivo de forma eficaz.

Hacerlo por escrito facilita la preparación obligando a formalizar cada punto: objetivo, integrantes de la reunión (qué saben y qué resistencias o motivaciones pueden tener), etc. Pero también permite recopilar la información que existe sobre el tema, buscar ideas alternativas de soluciones que si ya se tienen pensadas permiten dedicar la reunión a profundizarlas más que gastar el tiempo buscándolas.

Una herramienta ideal para esta preparación escrita es el mapa mental.

Cultura de empresa y teletrabajo

Por Silvia Estrems. 

El ambiente de trabajo es parte del mundo de la empresa.

El mundo es lo que define la cultura de la empresa – se caracteriza por su grandeza, las modalidades de interacción colectiva, el reconocimiento y las modalidades de convicción.

Algunas empresas dedican una atención especial a reafirmar el mundo deseado en todos los detalles, esto es especialmente el caso en las empresas que cuidan el espacio de trabajo y el ambiente laboral. Pienso, por ejemplo, en la empresa Electronic Arts (EA) que escoge sitios exclusivos para implantar oficinas pensadas en todos los detalles: echad un vistazo a sus localizaciones en Londres o en Estados Unidos.

Pero también hay empresas que adoptan el teletrabajo como norma: esto les permite ahorrar costes de oficinas y desplazamientos, facilitando la vida del empleado.

Y hay las que han hecho marcha atrás después de probar el teletrabajo. ¿El motivo, según ellas? Una empresa que puede establecer una cultura fuerte tendrá mucho más éxito. Para ello, resulta mucho más eficiente crear espacios de trabajo fácilmente asequibles y agradables donde los empleados estén a gusto para reunirse y dar lo mejor de ellos.

Os dejo a continuación un extracto del comentario del CEO de Zappos (podéis ver la entrevista entera) al respecto:

Cómo transformar un problema en oportunidad

Por Silvia Estrems. 

Síntesis de la ponencia / taller de "Pensamiento Eficaz" impartido por Susana Grau y Irina Mishina.

Es urgente aprovechar el período actual para preparar el futuro: de cada crisis se sale reforzado, según dice Richard Florida en su libro “El gran reset”. 

Pero tenemos múltiplos frenos: nos quedamos dentro de nuestro marco establecido (ver cómo nuestro mundo impacta nuestras acciones y nuestros análisis), no tocamos las suposiciones incuestionables, enfocamos en tratar los problemas más que buscar oportunidades, tenemos tendencia al juicio negativo...

Las ponentes proponen 3 herramientas para superar estos frenos:

Fusión entre dos grupos de mundos diferentes – Caso real

Por Silvia Estrems.

Ya sabemos que fusionar empresas es algo sumamente difícil – principalmente por el motivo que los mundos de las empresas que deben fusionarse no son idénticos o incluso pueden llegar a ser incompatibles – y muy a menudo se empieza con una nueva organización y procesos, y se fusionan los sistemas sin haber reflexionado sobre el eje visión / cultura.

Riesgos: perder a las personas, o perder eficiencia, o peor, tener que separarse de las partes que no acaban de integrarse.

Hace poco me han contado el caso de una empresa americana, del sector industrial y líder en su mercado, que ha decido extender su presencia en Europa comprando al líder local – en este caso una empresa de 4.000 personas basada en Francia.

La empresa americana, cotizada en bolsa, ha crecido en base a adquisiciones externas y una cultura que podríamos definir de mercantil (ver la definición de los mundos para más información). La empresa francesa adquirida parece ser una empresa doméstica / industrial.

Poca empatía de entrada y poca posibilidad que los empleados de la empresa comprada se sientan a gusto con el nuevo entorno si no se plantea una acción concreta al respecto.

Un ejemplo de desencuentro: la reunión de seguimiento de la actividad:

GAM, KAM - Gerente de Cuenta - ¿Eres lo suficientemente ambicioso en tu misión?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Para los que no saben, un GAM (o KAM) es un comercial que establece el vínculo entre la empresa y un cliente importante. Estos clientes, gestionados por el GAM, representan a menudo decenas de millones de euros de ventas.

Recientemente, tuve la oportunidad de participar en una jornada con 30 GAMs de una empresa de servicios altamente eficiente. En esta jornada, el Director Comercial había pedido a varios de sus principales clientes exponer sobre cómo deseaban el papel del GAM.

Uno de estos clientes ha compartido con los GAM una idea espectacular, una idea que ha creado una ambición enorme para la función de GAM, una idea que ha creado una línea divisoria clara entre los que pueden decir que la han implementado y los que todavía no están en condiciones de hacerlo.

¿Cuál?

3 claves para definir las reglas de una remuneración eficiente

Por Silvia Estrems.

La remuneración comporta muchos aspectos - se puede leer este estudio sobre compensación y remuneración  para tener una visión global -  que deben estar perfectamente alineados para obtener una remuneración eficiente.

Una remuneración es eficiente cuanto motiva al que la recibe a contribuir al éxito de la empresa. Algunas (pocas) empresas tienen muy interiorizada la palanca fenomenal que puede llegar a ser una remuneración bien diseñada.  Por lo que he observado, las que suelen tenerlo bien atado tienen en cuenta las 3 claves para definir las reglas de una remuneración eficiente:

Tessa Worley: "Me sentí grande"

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

En P-Val, la noción de mundo es más precisa que el sentido común de "yo soy / no soy de este mundo"

Para describir un mundo, hay una característica que llamamos "grandeza" que no es fácil de explicar. 

Eso es lo que dijo Tessa Worley, Campeona del Mundo de Slalom, cuando ella comenta su estado de grandeza durante la carrera victoriosa:

"[...] Traté de forzar la cosa, estar tranquila, serena. Me encontré sola en un rincón del restaurante. Si cerraba los ojos, podía quedarme dormida. Me dije: “Es eso. Estoy en lo correcto.” Me desperté para la carrera. He controlado todo durante mi carrera. Entre las puertas, me sentía GRANDE. Es curioso, ¿no? Traté de mantener la concentración hasta al final, pero al llegar, no estaba segura de nada."

¿Qué quiere decir Tessa usando la palabra "GRANDE"?

El networking para potenciar la venta

Por Silvia Estrems

El post de Talento en evolución “El networking: dar y recibir valor” sintetiza muy bien cómo mejorar u aprovechar el proceso de networking para encontrar trabajo.

Si os interesa encontrar información para la búsqueda de trabajo, también podéis leer el resumen de lo publicado hasta ahora en nuestro blog.

Mi objetivo es mostrar que todo lo que aplica para la búsqueda de trabajo, puede servir para encontrar clientes y vender. Veamos como.

Jeff Bezos de Amazon, o el liderazgo mediante el escrito

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

A Jeff Bezos le gusta leer.

Bastante normal para el creador y CEO de Amazon, el imperio de 100 billones de dólares basado en la venta de libros en línea. 

Lo que es más sorprendente para un gerente icónico del e-business y e-libro es el uso de la escritura sobre PAPEL en su estilo de gestión.

Las reuniones de su comité de dirección empiezan todas con la lectura asidua y silenciosa de un documento escrito e impreso. Antes de cada debate importante, los miembros del equipo directivo, incluidos Jeff Bezos, leen una nota de 6 páginas durante 15 o 30 minutos. Anotan sus reflexiones en el margen, mientras que los autores de la nota esperan en silencio el final de la lectura.

Los gerentes de Amazon llaman a estos documentos "historias" (en inglés narratives) y Jeff Bezos reconoce que esta práctica puede parecer extraña en el año 2013 para los no iniciados: "los recién llegados no están acostumbrados a sentarse en silencio y mantener el enfoque delante de los CxO".

Para Jeff Bezos, esta rutina de lectura colectiva es el garante de la atención del grupo sin distracciones. Pero escribir esta nota es una tarea aún más difícil que leer juntos. "Frases completas son más difíciles de escribir. Tienen verbos. Los párrafos deben tener ideas clave. Es imposible escribir un memorándum que cuenta una historia estructurada en 6 páginas si no se piensa con claridad."

 Lo que Bezos dice tiene un tremendo sentido para nosotros:

Visualizar el éxito es clave para vender

Por Silvia Estrems

Parece de cajón que si no sabemos a dónde vamos nunca vamos a llegar. Esto se verifica en cualquier actividad deportiva o de ocio – lo que no significa por supuesto que siempre se requiera tener una meta clara cuando salimos a pasear – pero esta claro que, por ejemplo:

• El reto de cualquier entrenador antes de un partido es hacer visualizar la victoria a su equipo,
• sólo cuando se tiene mentalizado que llegaremos arriba de una cima andando, escalando o haciendo esquí de montaña, nos dotamos de la energía necesaria para enfrentar el reto,
• o que se podrán visitar los sitios de interés de una ciudad cuando hacemos turismo si hemos preparado la ruta teniendo en cuenta todos los factores.

Si tener una meta clara ayuda en las actividades deportivas y de ocio, también es imperativo para la actividad profesional y concretamente para la actividad comercial.

Cuando seguimos el método de la venta compleja (para saber más sobre ello leer los posts al respecto), tener clara la meta es fundamental en diversos momentos: 

• Antes de iniciar el proceso para saber qué se quiere vender.
• Antes de iniciar cualquier acción del proceso de venta para prepararla debidamente.
• Y, sobretodo, antes de entrevistas par tener éxito en ellas.

¿Veamos cómo?