miércoles, 29 de mayo de 2013

La creatividad – una combinación de 3 factores



Pregunta de un asistente al profesor en una formación: “¿Cómo viene la inspiración que permite aportar una respuesta creativa a un problema?” La pregunta surge después de la narración de una experiencia vivida por el profesor con un resultado más que exitoso – había ayudado a un vecino a preparar una entrevista para responder a una oferta de trabajo ambiciosa y el cargo fue conseguido.

Respuesta del profesor: “Un estudio parece demostrar que las personas que se levantan tarde son más creativas, y también se conoce que las personas que saben conceptualizar son capaces de cambiar de nivel para abordar un tema pero no puedo responder más a la pregunta  y decir qué exactamente permite ser más creativo.”

Comentario de otro asistente: “No confundir creación con innovación que consiste en llevar la creación a la realidad.”

Reflexión, a posteriori, de una observadora:

miércoles, 22 de mayo de 2013

Mejorar la eficacia de la venta conociendo los criterios de convicción



¿Qué podemos aprender de los procesos de selección para mejorar nuestra eficacia a la hora de vender?

Un enfoque consiste en entender cómo se toman las decisión de contratación y ver qué se puede aprender de ello para mejorar el proceso de venta.

Los 5 motivos para contratar a una persona (según Dominique Clavier, experto en empleo) son: 

  1. Que me haga soñar – es el  motivo por el cual la voy a escuchar.
  2. Que me confirme su rentabilidad inmediata con pruebas concretas.
  3. Que puede integrarse en el equipo como elemento de refuerzo y no de distorsión.
  4. Que valoriza mi imagen – si consigo contratar a una persona de mucho valor, voy a aumentar la imagen de mi empresa.
  5. Que el conjunto de su comunicación sea coherente para contribuir a su legitimidad.


Estos 5 criterios se aplican a cualquier decisión de compra. Por ejemplo, lo podemos verificar con la compra de una vivienda. Cuando tomamos esta decisión importante, usamos los mismos criterios. Queremos que esta vivienda:

  1. Nos haga soñar.
  2. Cumpla con nuestras necesidades.
  3. Cumpla con las necesidades de nuestra familia.
  4. Valoriza a nuestra imagen personal.
  5. Sea coherente con nuestra forma de vivir.

Y también verificar la pertinencia en la compra de una solución en una relación B2B. Cuando somos VITO, y debemos tomar una decisión de compra, vamos a verificar que:

jueves, 16 de mayo de 2013

Vender sus soluciones con el trébol de la suerte

Por Silvia Estrems.

En este post vamos a explorar cómo los conceptos del post anterior (“el trébol de la suerte”) se pueden aplicar a la venta de soluciones.

1) Entorno socio-económico:


2) Conocimiento de si mismo:

martes, 14 de mayo de 2013

Venderse a si mismo – el trébol de la suerte

Por Silvia Estrems.

Post elaborado con la información compartida en el taller “candidatura espontánea” impartido por Marion Suffert. 

Elementos de contexto y sus consecuencias:

La probabilidad de éxito de una acción de marketing directo es del 2 por 1.000. Si se envían 1.000 CV sin más trabajo de focalización y personalización sólo se puede pretender recibir 2 respuestas. Por lo tanto, es imprescindible eliminar todas las acciones que no van a dar resultado.

El mercado laboral visible (anuncios, empresas de selección, ...) representa menos del 20% pero estamos en un 80% buscando trabajo por estas vías. El mercado laboral oculto representa el 80%. Por lo tanto, enfocar los esfuerzos a esta parte del mercado nos va a dar mayor resultado.

Cuando nos enfocamos al mercado oculto con una estrategia clara y un poco de metodología, el ratio de éxito de una acción sube al 30 %. Es decir, sólo con tres cartas enviadas se puede pretender conseguir una entrevista.

¿Cómo venderse a si mismo?

La recomendación es aplicar la regla del trébol de la suerte y sus 4 hojas para preparar la candidatura espontánea hacia nuestro target definido.

jueves, 9 de mayo de 2013

Tres claves para vender a puerta fría en 2-3 minutos



Todos hemos sido solicitados por la calle por una asociación u ONG para firmar una petición o dar dinero. ¿Nos hemos preguntado alguna vez si consiguen alcanzar el objetivo que se han marcado y cómo?

De hecho, es una escuela de venta fantástica por que reúne condiciones extremas de complejidad: puerta fría, unos segundos para conseguir despertar el interés y unos pocos minutos para convencer.

En un día se puede intentar despertar el interés de unas 150 – 200 personas. Pero, ¿cómo mantener la autoestima si entre ellas sólo se pueden convencer a 2 o 3?

Pau T., de 25 años, trabaja en una asociación como gestor comercial de calle y su objetivo es conseguir socios para la organización. Me ha explicado sus 3 claves para tener éxito: son 3 claves para vender a puerta fría en 2-3 minutos que podemos aplicar en cualquiera acción comercial.

jueves, 2 de mayo de 2013

Poner en valor

Por Silvia Estrems.

Poner en valor lo que ofrecemos puede ser de lo más difícil.

Sabemos, cuando estamos en un proceso de venta compleja (venta de uno mismo si buscamos trabajo, venta de la promesa de negocio si buscamos financiación, venta de soluciones), que aunque todo lo que ofrecemos sea lo mejor para nuestro interlocutor... podemos fracasar.

Evidentemente, el ejercicio resulta aún más complicado si debemos minimizar el hecho que no cumplimos al 100% con los requisitos mínimos o que la competencia está actuando de forma muy eficiente.

Por ejemplo, este video nos puede recordar situaciones vividas:



Podemos opinar sobre la validez de la oferta de valor de “cristal boots”, también podemos identificar todo lo que ha hecho bien, pero mi propósito es analizar por qué este proceso ha fracasado. ¿Ideas?